ادرس جدوى مشروعك بنفسك

16 thoughts on “ادرس جدوى مشروعك بنفسك”

1. مسح حجم السوق والقيمة

   على القائم بإعداد دراسات الجدوى أن يضع عدة نماذج وأسئلة للاختبار وتفحص حجم السوق ، فلنقل لنوعية ما من الأطعمة ( الوزن الإجمالي للسلعة أو المنتج الذي تم شراءه خلال كل شهر من أشهر السنة ) ، والقيمة السوقية (حجم المبالغ المالية التي تم صرفها على تلك السلعة أو المنتج في كل شهر أو سنة ) ، وفي نفس الوقت من الممكن جمع المعلومات المتعلقة بأنواع الأفراد من الناس الذين يترددون على شراء نوعية من الطعام والمواقع التي يشترون منها ، والجدول رقم (4) يظهر عينة استبيان تدل على ما ذكر .

   إن المعلومات والبيانات التي تجمع من المستهلكين المحتملين ، باستخدام الاستبيانات الموضحة في الجدولين “1 و 2” يمكن تحليلها من قبل أصحاب المشروع للتعرف بشكل كبير على المواصفات النوعية للسلعة أو المنتج التي يختارها المستهلكون ، إضافة إلى ذلك حجم الطلب الإجمالي للسلعة أو المنتج والقيمة الكلية في السوق للسلعة .

   وعلى كلٍ فأن هذا يشمل إيجاد عدد من الفرضيات ويجب إيجاد إجابات شافية للأسئلة التالية :

   1 – هل الأفراد الذين يتم مقابلتهم يمثلون كل المستهلكين المحتملين ؟
   2- هل تم مقابلة عدد كاف من أفراد شرائح المجتمع المختلفة ؟
   3 – هل أعطى الأفراد المذكورين معلومات وبيانات دقيقة وصحيحة ؟

   من الضروري بمكان على المنتج الذي لا يكون واثقاً من نوعية البيانات أو المعلومات التي حصل عليها أن يقوم بطرح الأسئلة على عدد من الأفراد حتى يتاح له اختيار الإجابات وردود الفعل الأولى .
   ومن الحقائق التي يجب أن تؤخذ بعين الاعتبار أنه كلما استطاع أن يقابل ويرى عدد أكثر من الناس تصبح المعلومات المتحصل عليها تمثل الوضع والمعلومات الأكثر واقعية واقرب للصحة .

   إلا أنه يتوجب علينا الحذر في الموازنة بين الوقت وتكلفة مقابلة إعداد كبيرة من الإفراد ودقة المعلومات والبيانات التي يتم الحصول عليها ، وكدليل عام يمكن الاسترشاد به يمكننا القول بأن بين 50 – 70 مقابلة يمكن أن تؤتي بثمارها في الحصول على فكرة جيدة عن السوق للمنتج أو السلعة في منطقة محددة صغيرة الحجم نسبياً.

   جدول رقم (4) نموذج استبيان عن حجم السوق والقيمة

   رقم الأسئلة الإجابات
   1 حجم وسعة السوق :
   هل تشتري المنتج / السلعة …
    يومياً  أسبوعياً  شهريا
   2 هل تبتاع كميات مختلفة في أوقات السنة المتعددة ؟  نعم  لا
   3 بأي الأوقات تشتري أكثر ؟ أكتب الإجابة : ………………………………….
   4 كم تشتري في كل مرة ؟ أكتب الإجابة بالكيلو جرام أو بوحدات التعبئة : ……………………
   5 بأي الأوقات تشتري أقل ؟ أكتب الإجابة : ………………………………….
   6 كم تشتري في كل مرة ؟ أكتب الإجابة بالكيلو جرام أو بوحدات التعبئة : ……………………
   7 ما هي كمية الطعام في وحدة التعبئة ؟ أكتب الكمية بالكيلو : ……………………
   8 فيما يتعلق بالقيمة السوقية :
   كم تدفع للوحدة المعبئة من الطعام ؟
   أكتب المبلغ بالعملة المحلية : …………………..
   9 ما هو الفرق في السعر بين العبوات الصغيرة أو الأكبر حجماً ؟ أكتب الفرق : ………………………………… ………………………………………….. ………………
   10 هل هناك فرق بالسعر في الأوقات المختلفة من العام ؟  نعم  لا
   11 متى يصل السعر إلى أعلى مستوى ؟ أكتب الإجابة : ………………………………….

   12 متى يصل السعر إلى أدنى مستوى ؟ أكتب الإجابة : ………………………………….

   13 فيما يتعلق بالمستهلك :
   هل هناك بان لديك متوسط عائد دخلك هو منخفض /متوسط أو مرتفع؟

    منخفض  متوسط  مرتفع
   14 ما هي الشريحة العمرية التي تنتسب إليها :  18 – 20
    21 – 40
    41 – 60
   الجنس  ذكر  أنثى
   فيما يتعلق بأماكن البيع :
   من أين في العادة تشتري هذا المنتج ؟
    السوبر ماركت
    البقالة في الحي
    بائع متجول
    مباشرة من المنتِج
    محلات أخرى ، حدد …………………

   عند تحليل المعلومات التي تم تجميعها عن حجم السوق والقيمة فلابد أن تساعد الإحصائيات الرسمية عن الأفراد المتوقع أن يكونوا مستهلكين للسلعة أو المنتج .
   فعلى سبيل المثال نجد في الجدول رقم (5) أن المعلومات التي تم تجميعها باستخدام المسح السوقي لنمط استهلاك صلصة ما في مدينة آسيوية صغيرة قد تم تحليها مع البيانات المتحصل عليها من مكتب الإحصائيات والمسح الاقتصادي الاجتماعي في البلدة عن الحجم والقدرة المالية لسكان المدينة المعنية ، مثل هذه المعلومات تكون متوفرة أحياناً في الدوائر الحكومية المحلية أو السلطات الضريبية وغرف التجارة ، الا أن ما قد يعيبها أحيانا أنها ليست جديدة .

   جدول رقم (5) السوق المحتملة لصلصة الشتيني في مدينو آسيوية صغيرة :

   نوع المستهلك / الزبون عدد أفراد الشريحة كمية صلصة الشتيني المشتراة شهرياً بالكيلو* كمية صلصة الشتيني المشتراة كل مرة بالكيلو**
   ذوي العائد المنخفض 18.430 0.4 0.1
   ذوي العائد المتوسط 5.485 1.2 0.15
   ذوي العائد المرتفع 192 2.25 0.45

   * من إحصائيات المصادر الرسمية في البلد
   ** متوسط الأرقام المعطاة من قبل 70 مستهلك تم مقابلتهم وتوجيه الأسئلة لهم .

   أن تكلفة صلصة ما في السوق هي 9,3 دولار للكيلو غرام عندما تباع بأحجام 100 غرام عن طريق إرسالها بحاويات ذات سعة كبيرة إلى المستهلكين وذلك عند تفريغها بعبوات تعبئة تناسب هوى المستهلكين ، وهذه يتم شراؤها من خلال معظم الذين يقولون انهم من ذوي الدخل المنخفض، كما وأن التكلفة هي 1,4 دولار/كلغم عندما يتم بيعها في أكياس بلاستيكية بحجم 150 غرام ، ويتم شراؤها في أغلب الأحيان من الأسر ذوي الدخل المتوسط ، وتصل إلى 8,4 دولار/كلغم عندما يتم بيعها في عبوات زجاجية حجم 450 غرام ، ويتم شراؤها في أغلب الأحيان من الأسر ذوي الدخل المرتفع .

   إن هذه البيانات يمكن تحليلها كما هو موضح في الجدول (6،أ ) ، حيث يمكننا أن نحسب الحجم الإجمالي وقيمة السوق لهذا المنتج في هذه المدينة الصغيرة .

   إن حجم قيمة السوق كما هو محسوب في الجدول (6،ب) يظهر أن الأسر من ذوي الدخل المنخفض والمتوسط هم يكونوا أكبر جزء من سوق صلصة ما في هذه المدينة . هؤلاء الأفراد والأسر قد وجدوا أنهم يشتروا هذا المنتج وذلك بتملئه أوعيتهم منها أو من خلال شرائهم الصلصة في عبواتها البلاستكية .أن الطلب على حاجات صلصة ما منحصر في المجموعات من ذوي الدخل المرتفع والذين يكونون 3 % فقط من حجم السوق 3.8 % من القيمة الإجمالية . ونجد هنا أن هذه الفرصة الاستثمارية يجب أن تركز على الأسر من ذوي الدخل المنخفض والمتوسط كمستهلكين محتملين .
   ومن هنا يجب القول بأن ما ذكر من أسعار له تأثير جوهري على أمور التعبئة المستخدمة والأساليب الإعلانية وإجراءات الترويج إضافة إلى العقود المبرمة مع بائعي الجملة .

   الجدول (6،أ) طريقة تقدير حجم السوق الصلصة الشتيني

   نوع المستهلك / الزبون عدد أفراد الشريحة كمية صلصة الشتيني المشتراة شهرياً بالكيلو كمية صلصة الشتيني المشتراة كل مرة بالكيلو
   ذوي العائد المنخفض 18.430 0.4 7.372
   ذوي العائد المتوسط 5.485 1.2 6.582
   ذوي العائد المرتفع 192 2.25 432
   المجموع 14.386الحجم

   الجدول (6،ب) قيمة سوق صلصة الشتيني

   نوع المستهلك / الزبون عدد أفراد الشريحة كمية صلصة الشتيني المشتراة شهرياً بالكيلو كمية صلصة الشتيني المشتراة كل مرة بالكيلو قيمة السوق بالدولار شهرياً
   ذوي العائد المنخفض 1% 3.9 7.372 28.751
   ذوي العائد المتوسط 15% 4.1 6.582 26.986
   ذوي العائد المرتفع 45% 4.8 0.432 7.882
   المجموع 63.619دولار

   الحصة من السوق والمنافسة

   إن مسوحات السوق واحتساب حجم الحصة منه وقيمتها التقديرية هي أمور ضرورية حتى نتأكد من أن هناك حجم طلب للسلعة أو المنتج سيصبح موجود على أرض الواقع ، الا أن هذه الأرقام والإعداد يجب أن لا تفترض لتحديد مستوى الإنتاج الذي يجب أن يتوفر حتى ولو لم يكن هناك أي أحد من المنافسين يقوم بإنتاج مثل هذه السلعة أو المنتج محليا .
   من المحتمل أنه بمجرد بدء العمل بالإنتاج ورؤية الآخرين له أنه يتمتع بنجاح فانهم قد يبدأوا ليصبحوا منافسين لذلك من المهم أن نقدر ما هي نسبة حجم حصة السوق الإجمالية التي سيحتلها أو يكسبها المنتج الجديد ، وهذا ما يتعارف عليه بالحصة السوقية المقدرة من السوق ، في معظم الأحيان من الصعب جدا التكهن بالحصة السوقية الحقيقية حيث أن هذا الرقم أو العدد أو النسبة تعتمد على متغيرات كثيرة .
   الا أننا نستطيع أن نستخدم الجدول (7) كدليل عمل أولى ، في معظم الأحيان يقوم مؤسسو المشاريع الجديدة بتقدير الحصة بأكثر مما يكون الحال أو بأكثر مما هو متوقع ، مما سينتج عنه أن الإنتاج والإنتاجية ستشغل نسبة صغيرة من السعة الـمخطط لها أصلاً .

   الجدول (7) تقديرات الحصة السوقية لمشروع طعام جديد بوجود مستويات مختلفة من المنافسين

   عدد المنتجين الآخرين الكثير منهم القليل منهم واحد فقط لا يوجد
   حجم المنافسين كبير صغير كبير صغير كبير صغير
   تنوع المنتج السلعة م
   غ م غ م غ م غ م غ م غ
   الحصة من السوق ٪ -صفر
   2,5 -صفر
   5 -5
   10 -10
   1.5 -صفر2.5 -5
   10 -10
   15 -20
   30 -صفر
   5 -10
   15 -30
   50 -40
   80 100٪
   م= سلع ومنتجات متشابهة
   غ= سلع ومنتجات غير متشابهة

   أن النسب الأقل في الجدول (7) يمكن استخدامها كنقطة بدء ، وسيتم شرح بعض التأثيرات السلبية المختلفة على القدرات المالية لتشغيل المشروع على أساس أقل من السعة المخطط لها فيما بعد .

   في الأمثلة المشروحة في الجدولين (6أ و 6ب ) والمتعلقة بسوق صلصة ما ، هناك عدد كبير من المنتجين بأحجام قليلة ومحدودة وكلهم يقومون بإنتاج سلع متشابهة ، في مثل هذه الأحوال فإن الحصة المقدرة في السوق للمنتج الجديد يمكن أن تحسب على الشكل التالي :

   الحجم الإجمال للسوق = 14386 كغم بالشهر الواحد
   الحصة المقدّرة = 5-10 ٪ (مع 5٪ مختارة)

   هذا يمثل بيع 719 كغم من الصلصة ما بالشعر الواحد بقيمة محتملة مقدارها 3,180 دولار بالشهر الواحد .
   وعندما نحول لنسبة إنتاجية يومية-بالافتراض أن هناك 20 يوم عمل بالشهر فان أقصى إنتاج يومي هو 36 كغم .

   هذا الرقم الإنتاجي اليومي هو أمر في غاية الأهمية حيث انه ذا قيمة مركزية لكل الحسابات الأخرى والمتعلقة بالسعة الإنتاجية ومتطلبات الاستثمار (والتي سيأتي ذكرها فيما بعد) ويجب أخذ الحيطة والحذر بأن المعلومات المتوفرة هي على قدر كبير من الدقة .
   يجب أن نلاحظ بأن الإجراءات الحسـابية المذكورة أدناه ومعيار الإنتاج يعتـمد على الحصة المتوقـعة من السوق الكليـة وفي أحوال أخرى يجب إجراء تحليـل تفصيلي عن الشرائح السوقية وبالتالي فإنه يتم تحديد الحصة السوقية اعتمادا على الشرائح ، على سبيل المثال الـمجموعات من ذوي متوسط الدخول المنخفضة في الجدولين (6أ , 6ب) .
   فيما يختص بموضوع المنافسين فأن هذا له علاقة بأهمية نجاح أو فشل المشروع الجديد وهنا يجدر القول بأن صاحب المشروع يجب أن يلاحظ و بدقة أن هناك أنواع مختلفة من المنافسين , قد يكون من الأمور المساعدة هنا أن يلاحظ صاحب المشروع الجديد كيف يرى المستهلكون السلع ذات الصبغة المشابهة المتوفرة في السوق .
   وكمثال على ذلك : عندما يكون أحد المستهلكين عطشان ,فإن الاختيارات المتوفرة لديه هي المشروبات الساخنة (شاي , قهوة ,…) , أو المشروبات الباردة مثل (الحليب , العصائر , كوكتيلات ,…) …

   كل ما ذكر هو منافسين قادرين على تلبية حاجيات المستهلكين العطاشى ولنفترض هنا أن المستهلك أختار مشروب بارد مرطبات والتي يمكن أن يتم شربها من الزجاجة مباشرة وفي هذه الحالة فإنه سيختار بين المرطبات الغازية والعصائر ، وهذه ما تسمى بمنافسين من نفس النوعية ومن منطلق آخر عندما يتم اختيار العصيرات فإن هناك أنواع مختلفة من العصائر ومسميات تجارية مختلفة لنفس النوع من العصير والتي تسمى منافسين الماركة التجارية .

   بالرغم من أن المظهر لنوعية الأطعمة هو من الأمور المهمة إلا أن المنافسين لا تقتصر منافستهم على هذا الأمر فهم ينافسون أيضا بهامش الأرباح ومستوى الخدمة التي يمكن أن يقدموها لبائع الجملة ومن خلال العروض الخاصة والحوافز للزبائن والمستهلكين لذا يتوجب على أصحاب المشاريع الجديدة أن يدرسوا كلا من العناصر المذكورة عندما يقوم باتخاذ القرار المتعلق بمستوى وحجم المنافسة والمنافسين وكيف يمكن التعامل معها من جميع الزوايا والاحتمالات وهذا ما أطلق عليه حديثا تحليل نقاط القوة والضعف والفرص ومنابع الخطر (swot analysis) .

   كما أنه يفترض في أصحاب المشاريع الجديدة أن يستخدموا أساليب التكنولوجيا والتقنية في دراستهم لكل جزء من أجزاء المشروع المستجد ومقارنة ذلك بما يفعله المنتجين الآخرين وخاصة المنافسين من نفس النوعية والمنافسين بالأسماء التجارية المختلفة .

   الكثير من أصحاب المشاريع الجديدة لا يكترثوا بأهمية إيجاد المعلومات المتعلقة بالمنافسين وحتى أن اهتموا بالعمل للحصول على معلومات عن المنافسين فإنهم لا يعرفون ما هي المصادر التي يمكن أن يتجهوا للحصول على مثل هذه المعلومات , ومن الضروري أن يقوم صاحب المشروع الجديد بالحصول على معلومات عن المنافسين من خلال المصادر التالية:
   1. التباحث مع أصحاب البيع بالجملة عن الأنواع التجارية المختلفة للصنف وحجم تداوله و حجم الطلب عليه . وكيف تتم طريقة الشراء لدى المستهلكين , وما هي الأصناف التي تكتسب شعبية متزايدة وما هي الأصناف الأخرى التي تفقد الشعبية ؟ وما هي أنواع المستهلكين التي تشتري سلع محددة بعينها ، وما هي تباعد فترات الشراء لديهم؟
   2. هل يقوم بائع الجملة بوضع أية منتجات أو سلع خاصة لبعض الموردين في رفوف العرض؟ كيف يرى هؤلاء-البائعون بالجملة-فكرة المنتج أو السلع الجديدة وهل يروا أنهم يستطيعون بيع الكثير منها؟ ما هي خططهم المستقبلية .
   3. يجب النظر ودراسة إعلانات المنافسين وأساليب عرض منتجاتهم بالجملة ويجب الحصول على لوائح بأسعارهم .
   4. يمكن الاستفسار وتوجيه الأسئلة للجهة المسؤولة عن التوظيف في الحي أو المنطقة أو توجيه الأسئلة للغرفة التجارية لأية معلومات عما يتوفر لديهم في ما يتعلق بسوق السلع والمنتجات ذات الصبغة المشابهة .
   5. زيادة المعارض التجارية والتحدث مع المنتجين الآخرين وزبائنهم.
   6. قراءة الجرائد المهنية المتخصصة ومجلات جمعيات المصنعين والجرائد لأية معلومات متعلقة بأحوال السوق وأنشطة المنافسين.

   بعد جمع أكبر قدر من المعلومات على صاحب المشروع يتم البدء بمقارنة ما سيوفره لمشروعه الجديد مع ما هو متوفر لدى المنافسين باستخدام تحليل نقاط القوة والضعف والفرص ومنابع الخطر ، وكمثال على ذلك أنظر ما يوفره الجدول (8) .

   الجدول (8) نموذج عن تحليل مصادر القوة والضعف والفرص ومصادر التهديد بالخطر
   للمشروع الجديد بالمقارنة مع المنافسين

   المشروع المقترح المنافس أ المنافس ب
   نقاط القوة يمكن أن يكون موقع الإنتاج قريب من بائعي المفرق وهذا يعني أنه يمكن تسليم السلعة خلال فترة قصيرة للمنتج صورة ذهنية جيدة وتعدد في السلع /المنتجات المعروضة . السلعة/المنتج أرخص من أو تباع بشكل جيد ، وتقوم بتوفير هامش ربحي لبائعي المفرق
   نقاط الضعف من الصعوبة بمكان إيجاد طريقة سهلة للتعبئة/التغليف السلع/المنتجات أغلى من سلع ومنتجات ب كما يتم استخدام ألوان ومواد حافظة صناعية السلع/المنتج ذات نوعية متدنية,الملصق ذات تصميم ضعيف كما وقد أخبرنا من قبل بائعي المفرق أن الموردون غير ثابتون وهناك تذبذب في الكميات التي يتم طلبها
   الفرص المتوفرة يقول بائعو المفرق أن الطلب على السلعة/المنتج بدون أي مواد إضافية معرضة للزيادة هذا مما يمكن العمل من الإنتاج الفرص تبدو متزايدة إلى المناطق الجديدة وفق للتقارير المنشورة في الجرائد
   الأخطار المحيطة بدون إضافة أية ألوان هناك ترويج قوى من المنافس (أ) هناك القليل من المستهلكين الأغنياء والسعر هو عنصر مهم جداً إلى الآن لم نتأكد من تكاليف الإنتاج . سلع/منتجات أرخص من ب شبكة التوزيع لا تستطيع تحمل توصيل الطلبات إلى المناطق البعيدة وهذا أدى إلى الفشل في توصيل بعض الطلبات

   باستكمال كل ما هو مطلوب كما جاء في الجدول (8) فإن صاحب المشروع يجب أن يكون قادرا على الإجابة بإسهاب على الاستفسارات التالية بشمولية ويسر في آن واحد:
   – من يقوم بإنتاج السلع والمنتجات ذات الصبغة المشابهة.
   – أين تقع معامل ومواقع المنافسين.
   – ما هو مستوى نوعيات وأسعار تلك المنتجات؟
   – ما هي الخطوات التي يجب أن يسلكها صاحب المشروع الجديد لجعل السلعة الجديدة أفضل من منافسيها؟
   – كيف يمكن خلق الرغبة والميل عند الزبائن والمستهلكين للتغيير إلى شراء واقتناء سلعتنا ومنتجنا الجديد ؟
   – ما هي الحوافز التي يعرضها المنافسين لبائعي الجملة؟
   – في حالة إنزال السلعة الجديدة إلى الأسواق ما هي ردة فعل المنافسين؟

   إن الإجابة على الأسئلة التي ذكرت أعلاه تستخدم لوضع ما يطلق عليه بالاستراتيجية التسويقية ,سيتم شرح ذلك بالتفصيل في المراحل اللاحقة بهذه الدورة .

   إن تحليل الجدول (8) يوضح أن هناك منافس (أ) لديه مختارات من سلع ومنتجات ذات نوعيه جيدة وهي معبأة/مغلفة ومروجه بشكل جيد , إلا إن ما يعيبها أنها أكثر غلاءً ولا تتناسب التغير في أذواق المستهلك.أما المنافس الآخر فلديه منتج رخيص ما يعيبه أنه غير مغلف ولم يتم ترويجه.ألا أنه يباع بشكل جيد بسبب السعر المنخفض الذي يجذب المستهلكين من ذوي الدخل المنخفض كما أن بائعي الجملة يروجونها لكونها توفر هامش مرتفع توفرها لهم الشركة المنتجة وعلى ما يبدوا أنهم يتوسعوا إلى مناطق جديدة,على كل فإن بائعي الجملة هم منزعجون من المنافس(ب) الذي يفشل أحياناً بتوفير السلعة أو المنتج في الأوقات المطلوبة وبالكميات المطلوبة وعلى ما يبدوا فإنهم يحاولون بشق الأنفس توسعة سعتهم بالتوزيع كما وإن التحليل يظهر الطريقة لإنتاج سلعة أو منتج بدون إضافات وتوفير الخدمة الجيدة و الهوامش الربحية المتساوية لبائعي الجملة , كما إنه يسلط الضوء على موضوع عدم توفر المعلومات على طريقة ومنهجية المدخلات (على سبيل المثال التغليف) وتكاليف الإنتاج ، والتي سيتم مناقشتها في الفصل التالي

2. الفصل الأول
   تحليل السوق

   مقدمة وتمهيد :

   إن برنامج إعداد دراسات الجدوى للمشاريع التجارية يوضح بشكل مفصل ماهية وكيفية إعداد دراسة الجدوى لأي مشروع تجاري أو ذا صبغة تجارية ، والغاية من هذه الدورة أن يتفهم المتدرب كل ما يتعلق بهذا البرنامج من تفاصيل دقيقة ليستطيع في نهاية الدورة مع شئ من التدريب والتمرين المستمر أن يحلل المستوى النوعي لأي بحث أو دراسة جدوى بعد قراءته التحليلية والاستيعابية لها ، وإلى حد بعيد أن يكون باستطاعة المتدرب أن يكتب بنفسه دراسة جدوى لأي مشروع تجاري يرى فيه نفعاً وفائدة .
   إن على المتدرب أن يعلم أن وجود منتج أو سلعة أو فكرة تجارية ما يقبل عليها المستهلكون، قد تكون غير متوفرة في منطقة ما أو موقع ما ، ليست بحد ذاتها أسباب كافية للبدء فوراً في إنتاج المنتج أو تأسيس موقع تجاري بدون النظر ملياً بكل النواحي والتفاصيل المتعددة والمتعلقة في إدارة مثل هذا المشروع ، في الكثير من الأحوال يقوم الناس بالاستثمار في مشاريع ليكتشفوا بعد حين أنه ليس هناك حجم طلب كافي عليها أو أنها لا تتناسب وما يرغب به المستهلك ، وحتى يمكن تفادي مخاطرة الفشل أو الخسارة ، على أصحاب الأفكار من المستثمرين أن يناقشوا الفكرة بجميع نواحيها وتفاصيلها مع الاستشاريون وأصحاب الدراية والآراء المستنيرة والزملاء من ذوي الثقة ، وذلك قبل أن يستخدموا أموالهم أو يعملوا على الحصول على قروض لتمويل الأفكار التي في أذهانهم ، والجدير بالذكر أن عمليات الحصول على معلومات عن الفكرة أو المشروع المنوي القيام به هو ما يطلق عليه دراسات الجدوى ، وعندما توضع النتائج كتابياً يطلق عليها اسم خطة العمل .
   إن على صاحب الفكرة أن يتأكد وبأكبر قدر من الدقة بأن المعلومات التي عُمل على الحصول عليها هي أقرب ما تكون من الحقيقة لفكرة المشروع التي يعمل عليها ، كما وأن التعجل في الحصول على المعلومات أو التسرع في التوصل إلى القرارات أو الأحكام قد يكون له نتائج وخيمة وخسائر قد تكون لا تحمد عقباها .
   لقد أثبتت الخبرات السابقة أن ميكانيكيـة السوق هي من العناصر الأساسيـة في التطوير المستقبلي ، وإن الغرض من هذا البرنامج هو جعل المتدرب – بغض النظر عن مستواه التعليمي وخلفيته الثقافية – ذو قدرة على تحديد الإجراءات التي يجب أن تنجز في سبيل أن يتم اتخاذ القرار الصحيح في إقامة المشـروع المنوي تأسيسه من عدمه .
   وفيما يلي بعض الأسئلة التي يجب أن تشتمل دراسة الجدوى على أجوبة شافية وشاملة لها :
   • هل هناك حجم طلب كافي على السلعة أو المنتج ؟ يجب تحديد مواصفات السلعة أو المنتج المطلوب من حيث الحجم والكمية المطلوبة وكمية الطلب عليه في السوق .
   • من هم المنتجون الآخرون (المنافسون) للسلع والخدمات ذات الصبغة المشابهة ؟ وهنا يجب تحديد عدد ونوعية المنافسين ومستواهم ، وقدرتهم المالية والسوقية والتنافسية .
   • ما هي المتطلبات لتسويق المنتج أو السلعة ؟ وهنا يتحتم علينا التعرف على مواقع تواجد العمالة المطلوبة وتكلفتها ، الأجهزة، الخدمات ، المواد الخام ، المكونات ، وسائل النقل وأسطول الحركة … إلخ ) .
   • ما هي تكلفة إنتاج / تصنيع السلعة أو المنتج ؟ وهنا علينا أن نحسب التكاليف الرأسمالية للبدء في التشغيل إضافة إلى المصاريف التشغيلية للإنتاج .
   • ما هو الربح المقدر ؟ وهنا يجدر بنا أن نحسب الفرق بين العائد المتوقع من المبيعات في السوق وتكاليف الإنتاج .
   إن الإجابة على كل نقطة من النقاط المذكورة أعلاه يجب أن ينظر إليها بعناية فائقة ، وعندما تجمع المعلومات والإجابات المفصلة لها تأتي عملية التحليل ، وهذه المرحلة التي يتم فيها تجميع المعلومات وتحليلها يمكننا أن نتخذ القرار المناسب والذي هو متعلق أساساً بمدى إمكانية نجاح المشروع والاستثمار فيه ، أو إذا لم نكن على يقين من نجاح المشروع ، أن يتم توجيه الأموال المستثمرة إلى وجهة أخرى ذات فائدة أفضل .
   ونفس مجموعة الأسئلة يمكن أن توضع وأن تجمع لها المعلومات ويتم تحليلها في فترات مستقبلية تالية عندما يرى صاحب رأس المال أن عليه أن ينوع من خطوط إنتاجه لخلق أو تصنيع سلعة أو منتج جيد ، وقد يكون من المهم أن نتذكر بأن خطة العمل ما هي إلا وثيقة يجب استخدامها كإطار عام يوجهنا لتطوير وتحسين التجارة أو المشروع الصناعي ، إلا أنه يجب تجديده بشكل منتظم بحسب التغيرات الحادثة في السوق .

   وعندما يقرر صاحب الفكرة البدء بالعمل فإن أول ما يتحتم عليه القيام به هو التعرف على نوعية وكمية ومقاييس الطلب للمنتج أو السلعة المستهدفة وذلك بإجراء ما يطلق عليه مسح سوقي مختصر .
   وبالرغم من أن هناك العديد من المؤسسات التي تختص بمثل هذه الأعمال من بحوث التسويق إلا أنه قد يكون من الأفضل على أصحاب الأعمال أن يقوموا به بأنفسهم ، وإذا تطلب الأمر مساعدة من شركاء ومستشارين فعليهم بذلك ، حيث أنهم وبهذا الأسلوب يقتربوا من المستهلكين واحتياجاتهم وأن يقرروا بعد هذه التجربة العملية الحقيقية لكيفية إنشاء وتشغيل العمل الذي سيقومون بتأسيسه ، وإذا ما وجد بأن الفكرة مجدية اقتصاديا فإن المعارف التي تم اكتسابها من الخبرات المذكورة ستقدم لهم الثقة بالنفس في البدء الفعلي ، بعد التعرف على المشاكل التي سيتم مواجهتها ومعرفة أن السلعة أو الخدمة ذات حجم طلَب معقول ومقبول في السوق .
   ويمكن وضع بعض الاستبيانات لهذا الغرض ، إلا أنه في معظم البلدان الصناعية يفضلون إجراء مسح للسوق يتم فيه الذهاب إلى مناطق تواجد المستهلكين وتلك التي يتوقع منها المنتِج أن يتوفر عدد من هؤلاء المستهلكين ، وأن يسأل الناس عن آرائهم ، وفي هذا الصدد هناك نوعان من المعلومات المطلوبة :

   1. المعلومات المتعلقة بالسلعة ونوعيتها ومواصفاتها المطلوبة .
   2. المعلومات المتعلقة بكمية وعدد الأفراد الذين سيقبلون على الشراء وتكرار فترات الشراء ونوعية الأسعار .

   من الضروري بمكان أن نفكر جيداً بنوعية المعلومات المطلوبة وأن نقوم بسؤال الناس والأفراد نفس الأسئلة في كل مرة نلتقي بهم حتى يمكننا أن نقارن إجاباتهم وردود أفعالهم وأن يتم اختصار كل ما أوردوه من معلومات ، وهنا يجدر بنا القول بأنه كلما كان عدد الأفراد الذين يتم توجيه الأسئلة لهم أكبر عددا كلما اقتربت معلوماتنا إلى الصحة والدقة .

   إلا أنه علينا أيضاً أن ندرك أنه يجب أن نقتصد في المصاريف والتكاليف ، كما أنه ليس من الضروري في هذه المرحلة أن يجري بحث سوقي متعمق لمعظم المنتجات والسلع ، والأسلوب السهل لإجراء ما ذكر هو تحضير عينة استبيان مكونة من عدة استفسارات وأسئلة كما سيوضح فيما بعد ، وعلى أصحاب المشاريع أو من ينوب عنهم التذكير بالأسئلة التي يجب أن توجه لعموم الناس ، وللتعرف على كل ما سبق فإننا سوف نقسم هذا الفصل إلى ثلاثة أقسام هي :

   • مسح نوعية المنتج / السلعة
   • مسح حجم السوق والقيمة
   • والحصة من السوق المنافس

   مسح نوعية المنتج / السلعة

   يجب وضع الأسئلة وفق الأمور التي يرغبها ويهتـم بها المستهلكون ، أو العناصر التي يمقتـونها ويكرهونها ، وبالأخص تلك المتعلقة بسلع ومنتجات المنافسين الحالية ، فعلى سبيل المثال في الجدول التالي سيستخدم استبيان لطرح الأسئلة المتعلقة بنوعية الصلصة الحارة ( chili sauce ) ، (جدول رقم 1 ) .
   وعلى كل حال إذا رغب المنتجون بإنتاج سلع جديدة في منطقة ما فعليهم توفير نماذج يتم توزيعها على المستهلكين المحتملين وعامة الناس لتجربتها وإعطاء آرائهم عمّا إذا أحبوا المنتج وعن رغبتهم في شرائه ، وهذه النماذج والعينات يمكن إعدادها مسبقاً باستخدام المعدات اللازمة ، وفي هذه المرحلة لا يتطلب الأمر أي استثمار في مكائن وأجهزة الإنتاج ، وهنا نبين نموذج استبيان لتقديم سلعة جيدة كما هو موضح في الجدول (2) .
   علينا أن نلاحظ بأنه في المراحل الأولية نجد أن السلع والمنتجات الجديدة في السوق التي ليس لها مثيل ولديها ميزة عدم وجود منافسين ، وفي مثل هذه الأحوال إن أسلوب ومنهجية اختبار تفحص السلعة والمنتج يستغرق وقتاً أطول ونفقات أكثر مما هو عليه الحال إذا كانت السلعة معروفة ومتداولة في الأسواق ، إضافة إلى ذلك فإن هناك حقيقة يجب أن نعلمها جميعاً وهي أن 80 % من السلع الجديدة مصيرها الفشل ، حيث أن نسب المخاطر مرتفعة وهناك صعوبة أكثر في الحصول على قروض لمثل هذه السلع غير المعروفة ولا المتداولة .
   يجب التوضيح لكل شخص تتم مقابلته بأنك – على سبيل الافتراض – ترغب بتأسيس مشروع جديد وذلك لصنع مربى الطماطم مثلاً وأنك قد قمت بتحضير بعض النماذج من المنتج المنوي إنتاجه حتى تتم تجربته ، واطلب منهم أن يتذوقوا العينة أو النموذج وإعطائك رأيهم الشخصي فيه .

   جدول (1) مثال على أسئلة استبيان المسح المتعلقة بنوعية الصلصة الحارة المقدمة من قبل المنافسين :

   رقم الأسئلة والاستفسارات الإجابـــــــات
   1 ما هي أسماء الأصناف التجارية التي تبتاعها في معظم الأحيان من الصلصات ؟
   أكتب أسماء الأصناف :
   – ……………………..
   – ……………………..
   – ……………………..
   – ……………………..

   1
   سيئ جدا 2
   سيئ 3
   متوسط عادي 4
   جيد 5
   جيد جدا
   2 ما رأيك في لون الصلصة في الصنف الذي تبتاعه ؟
   3 ماذا ترى في موضوع البذور الموجودة في الصلصة ؟
   4 كيف ترى كثافة الصلصة ؟
   5 ماذا عن طعم الصلصة ؟
   6 ما رأيك في المرطبانات الزجاجية ؟
   7 كيف ترى ملصق الاسم التجاري ؟
   8 ما رأيك في سعر الصلصة ؟
   9 هل ترى أي أمر آخر جيد في الصلصة التي تبتاعها حالياً ؟
   أكتب إجابتك بوضوح :
   ………………………………………….. ………………………………………….. ………………………………………….. ……

   10 هل هناك أي شئ آخر بالنسبة للصلصة التي تبتاعها ترغب في تطويره أو تحسينه ؟
   أكتب إجابتك :
   ………………………………………….. ………………………………………….. ………………………………………….. ……

   جدول (2) : نموذج استبيان سلعة جديدة ( مربى الطماطم )

   رقم الأسئلة والاستفسارات الإجابـــــــات
   1 هل تتناول أنواع أخرى من المربيات ؟
   ضع دائرة حول الإجابة المناسبة :
    نعم
    لا

   2 ما هي أكثر الأصناف تفضيلاً لديك ؟ ضع قائمة بأفضل الأصناف لديك :
   – ……………………..
   – ……………………..
   – ……………………..
   – …………………….
   3 هل تعتقد بأنك قد تحب مربى الطماطم : ضع دائرة حول الإجابة المناسبة :
   نعم لا غير متأكد
   1
   جيد جدا 2
   جيد 3
   متوسط عادي 4
   سيئ 5
   سيئ جدا
   4 كيف ترى لون مربى الطماطم هذا ؟
   5 هل تجب أن تجد البذور في المربي ؟
   6 كيف ترى طعم المربى ؟
   7 هل تناسبك لزوجة وكثافة المربى ؟
   8 ما رأيك في شكل المرطبانات الزجاجية ؟
   9 كيف ترى الملصق الخارجي ؟
   10 هل ترى أي أمور أخرى تعجبك في المربى ؟ أكتب إجابتك بوضوح :………………….
   ………………………………………….. ………………………………………….. ….

   11 هل هناك ما يمكننا عمله لتطوير وتحسين المربى ؟
   أكتب إجابتك بوضوح :…………………..
   ………………………………………….. ………………………………………….. ………

   علينا دائما أن نتذكر بأن الزبون ( الشخص أو الفرد الذي يشتري الطعام ) هو ليس بالضرورة المستهلك (الشخص أو الفرد الذي يستهلك أو يستخدم المادة أو يأكل الطعام ) ، وهذا الموضوع هو في غاية الأهمية عند الحصول على معلومات متعلقة بنوعية الطعام الذي يتم تناوله وأكله من قبل الأطفال حيث أن تفضيلهم للون أو الحلاوة قد يختلف عما هو الحال لآبائهم ، ولمنتجي الطعام والزبائن ، أو لبائعي الجملة ، أو البائعون الآخرون ، إضافة إلى المؤسسات والقطاعات الأخرى من العامة .
   وهنا يجب تحليل نتائج المسوحات وذلك من خلال جمع أعداد الأفراد الذين أجمعوا على كل مستوى على حده ، مثل “جيد جداً” أو جيد أو متوسط … إلخ .
   وفي النموذج الموضح أدناه ( جدول رقم 3 ) والمتعلق بالأسئلة والاستفسارات عن الصلصة الحارة ” chili sauce ” تظهر النتائج بأن 88 % من إجابات الأفراد تصرح بان لون الصلصة هو أفضل من المتوسط أو العادي ، كما أن 78 % لا تحب أن تجد بذور في الصلصة ، وأن 60ى % وجدت بأن الطعم هو جيد جدا أو جيد .

   جدول (3) البيانات المأخوذة من آراء المستهلكين عن نوعية السلعة ، خلاصة 50 إجابة .

   رقم الـســــــؤال 1
   جيد جدا 2
   جيد 3
   متوسط عادي 4
   سيئ 5
   سيئ جدا
   1 كيف ترى لون الصلصة في الصنف الذي تبتاعه ؟ 12 32 5 1 صفر
   2 ماذا ترى في موضوع البذور الموجودة في الصلصة ؟ 5 6 16 14 9
   3 كيف ترى كثافة الصلصة ؟ 10 20 12 7 1
   4 ماذا عن طعم الصلصة ؟ 42 8 صفر صفر صفر
   5 ما رأيك في المرطبانات الزجاجية ؟ 40 10 صفر صفر صفر
   6 كيف ترى ملصق الاسم التجاري ؟ 10 11 20 9 صفر
   7 ما رأيك في سعر الصلصة ؟ 5 7 12 25 1

   هناك معلومات أخرى يمكن الحصول عليها من خلال تحليل نتائج المسوحات وهذه تشمل :
   • غالبية كبرى من المستهلكين تود الحصول على الصلصة بالمرطبانات ، وهؤلاء سعداء بالملصقات المستخدمة حالياً ، ومثل هذه المعلومات تساعد المنتج الجديد على اتخاذ القرار بشأن طريقة أو أسلوب التعبئة الذي يجب أن يستعمل إذا ما أراد المنافسة بكفاءة مع المنتجين الحاليين في السوق أو مع الأصناف المستوردة المنافسة .
   • أن غالبية المستهلكين ، 26 مستهلك ، أي ( 52 % ) ممن أجابوا على الأسئلة كانوا غير مقتنعين بسعر الصلصة ، وهذا يعني بأن هناك إمكانية في السوق لمنتج مشابه بالنوعية إلا أنه رأى الآخر أرخص تمناً

3. دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع
   الجدوى الاقتصادية للمشروع *

   يعتبر الإعداد للمشاريع الاقتصادية من أهم الخطوات لنجاح هذه المشاريع, حيث أن التخطيط السليم للمشاريع يضمن مدى نجاح وفاعلية هذه المشاريع, بالإضافة إلى العائد المادي (الربح المادي) الجيد المتوقع من هذه المشاريع. لذا وقبل البدء بأي مشروع اقتصادي يجب عمل جدوى اقتصادية له.

   الجدوى الاقتصادية:
   هي عبارة عن عملية جمع المعلومات عن مشروع مقترح ومن ثم تحليلها لمعرفة إمكانية تنفيذ, وتقليل مخاطر وربحية المشروع. وبالتالي يجب معرفة مدى نجاح هذا المشروع أو خسارته مقارنة بالسوق المحلي واحتياجاته.

   ومن هنا يجب عمل دراسة للسوق المحلي من حيث احتياجاته ومتطلباته وذلك بدراسة العناصر التالية:
   1. دراسة السوق.
   2. الدراسة الفنية.
   3. الدراسة المالية.

   ولعمل أي جدوى اقتصادية على صاحب العمل الأخذ بعين الاعتبار النقاط والخطوات التالية:

   أولاً: على صاحب / أصحاب المشروع معرفة الأمور التالية حول أنفسهم قبل البدء بتنفيذ المشروع, وهي:
   ما هي الخبرات والمهارات التي يمتلكونها وتخدم المشروع.
   ما هي الدوافع الشخصية والتي ستضمن نجاح المشروع.
   ما هي الصفات الشخصية والتي ستعمل على قيادتك للمشروع.

   وبالتالي يجب معرفة الأشخاص المشاركين بالمشروع ومعرفة المهارات التي يمتلكونها (مهارات الاتصال, التصميم, الإشراف, التنظيم, الرياضيات, وغيرها) كما يجب معرفة الصفات التي يتحلون بها مثل ( التعاون, اللباقة, الصدق, الحماسة للعمل, الدقة في المواعيد والعمل, بذل الجهد المناسب للعمل وغيرها) ومعرفة الخبرات السابقة والمستوى التعليمي.

   ثانياً: دراسة السوق من حيث:
   ما هي خصائص سوق سلعتك.
   كم حصتك بالسوق.
   كيف يمكن أن تبيع سلعتك بحيث تستطيع أن يكون لك حصة في السوق.

   ثالثاً: عمل دراسة فنية للمشروع من حيث:
   ما هي الأصول الثابتة التي سيحتاجها المشروع.
   ما هي متطلبات إنتاج السلعة.
   ما هي مراحل إنتاج السلعة.

   وبالتالي يجب معرفة الموقع المقرر للمشروع, توفر المياه والكهرباء, والمواصلات, ومعرفة مدى الحاجة للآلات والمعدات الثابتة, أجور العمال ومراحل الإنتاج وغيرها من الأمور المتعلقة بالنواحي الفنية.

   رابعاً: عمل دراسة مالية للمشروع من حيث:
   هل فكرة المشروع مربحة أم لا.
   من أين سنحصل على النقود.
   ما هي تكلفة المشروع المالية.

   وبالتالي يجب تحديد التكلفة الكلية للمشروع, والربح الشهري والإجمالي, والقيام ببعض الاختبارات المالية لقياس جدوى المشروع.
   الجدوى الاقتصادية للمشروع

   ما هي دراسة الجدوى للمشروع:
   هي طريقة تستخدم لتعرف على مدى توفر الإمكانيات اللازمة لتنفيذ المشروع وتسويق إنتاجه وهل هو مربح أم لا.

   وللإجابة على هذا السؤال, يقوم أصحاب المشروع بعمل دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع من خلال جمع المعلومات ونقاشها وتحليلها اعتماداً على 6 خطوات متتابعة ومتسلسلة, وتشكل هذه الخطوات الستة الخطوات الرئيسية التي لا بد منها لعمل دراسة جدوى اقتصادية لأي مشروع صغير.

   الخطوات الست اللازمة لدراسة الجدوى الاقتصادية للمشروع الصغير:

   الخطوة الأولى: اختار سلعة أو خدمة تبيعها

   وهنا لا بد من الاستطلاع والتفكير والنقاش حول فكرة المشروع المناسبة والتي تبدو مجدية من خلال تحليلها والتأكد منها وعندها نقرر أي مشروع يجب دراسته وعمل جدواه الاقتصادية.

   الخطوة الثانية: اعرف ما إذا كان الناس سيشترون السلعة أم لا
   وهي الخطوة الثانية على طريق التأكد من صحة وجدوى فكرة المشروع المطروحة, وهنا لا بد من التركيز والاهتمام والتعرف على احتياجات وطلب الزبائن المحتملين أو الحقيقين, وكذلك لا بد من التأكد ودراسة ما إذا كان الناس سيشترون ما نخطط نحن لبيعه في السوق المحتمل.

   الخطوة الثالثة : قرر كيف سيعمل مشروعك الصغير

   حيث أنه من الضروري أن تتخذ قراراً مدروساً حول كيف سيتم تشغيل المشروع ودراسة طبيعة الحال حول المشروع وطريقة تشغيله.

   الخطوة الرابعة: احسب تكاليف المشروع

   يجب معرفة أنواع التكاليف وحسابها وأخذها بعين الاعتبار عند تجهيز وعمل دراسة الجدوى, وتنقسم التكاليف إلى نوعين:

   1. تكاليف ثابتة: مثل (الرواتب, إيجار المحلات, تأمينات العمال, والاستهلاك).

   2. تكاليف متغيرة: مثل (مواد الخام, أجور, الصيانة, مواصلات, مصروفات الكهرباء, والمياه).

   الخطوة الخامسة: تقدير دخل المشروع من المبيعات

   تقدر الكمية التي يمكن بيعها من خلال المشروع خلال فترة زمنية معينة وسعرها عند البيع.

   الخطوة السادسة: قرر هل فكرة المشروع جيدة

   وهنا لا بد من اتخاذ القرار حول فكرة المشروع ولذلك لا بد من سؤال أنفسنا الآتي:
   1. حجم أرباحنا من المشروع.
   2. كيف يمكن حساب أرباحنا والتدفق النقدي.
   3. ما هي الفوائد الأخرى الهامة.
   4. ثم نقرر ما إذا كانت فكرة المشروع جيدة أم لا.

   إذا كانت الفكرة جيدة نبدأ بتحضير وعمل خطة العمل, وإذا كانت غير جيدة نلقي الفكرة الأولى نبحث عن فكرة مشروع أجدى وأنجح

   لماذا عليك إعداد دراسة الجدوى

   للتأكد من نجاح المشروع و للحصول على قرض لتمويل مشروعك أو من مؤسسة التمويل المالية, ولذلك عليك أن تبين لهم أن المشروع مُجد, وأن لديك الموارد المالية المطلوبة, وأن لديك المهارات والخبرة الكافية.

   إرشادات لإنجاز دراسة الجدوى

   1. وصف المشروع المقترح: ويقدم هذا الجزء اسم المشروع, والنشاطات المقترحة, المالكون, الموقع, الشكل القانوني, نشاطات المشروع.

   2. السوق: ويعتمد على حجم سوقك, وحجم مبيعاتك وخدماتك.

   3. الكادر الوظيفي وتنظيمه: إن توزيع الأدوار في عملية الإنتاج عامل من عوامل النجاح.

   4. احتياجات المشروع: إن أي مشروع سواء كان كبيراً أو صغيراً له احتياجات معينة يجب توفرها من أجل نجاح المشروع واستخلاص عوامل نجاح أو فشل أي مشروع, ولذلك يجب معرفة المشروع وعمليات الإنتاج من حيث:
   ماذا تتضمن عمليات الإنتاج من البداية على النهاية.
   ما هي الموارد التي تحتاج إليها, ومن أين تحصل عليها.
   ما هي المهارات التي نحتاج إليها, وكيف نستطيع تعلمها.
   من هم الذين سيشترون منتجاتك ولماذا.
   ما هي المشاكل التي يمكن أن تواجهك.
   ما هي النصائح التي تنصحنا بها.

   ولتشغيل المشروع : يجب النظر إلى :
   الإنتاج: من هم الذين يعملون وماذا سيعملون, وما هو حجم الإنتاج.
   المالية: من سيمسك المعاملات المالية ومن هو المسؤول عن البيع والشراء.
   الإدارة: من سوف يختص بالموردين وتسجيل الديون والمشتريات والبيع.

   5. تحديد تكاليف المشروع: سواء كانت ثابتة أو متغيرة.

   6. تحديد بيع الوحدة الواحدة: وتحديد معرفة الأسعار المنافسة: وهنا يجب أن نسأل أنفسنا الأسئلة التالية:
   من هم منافسيك.
   كم سعر بيع منتجاتهم المشابهة لمنتجاتكم.
   كم يبيعوا.
   هل سعر بيع منتجك جيد.

   المصدر : عزمي بشارة – الدوريات العلمية – كلية التجارة جامعة عين شمس

4. مقدمــــة……………………………….. . 1
   تعريف المشروع الصغير……………………… 4
   ما هو السر لنجاح مشروعك ………………….. 6
   من أين نبداء ……………………………….. 7
   كيفية الحصول على التمويل اللازم……………… 8
   كيف يمكن لبنك التنمية الصناعية المصرى مساعدتك 9
   إعداد دراسة الجدوى الاقتصاديه للمشروع ………. 10
   محتويات الدراسهv ………………… 13
   التكلفه الاستثماريه للمشروع ……….. 17v
   v الخطه التمويليه المقترحه للمشروع …. 18
   قائمة التدفقات النقدية المتوقعةv للمشروع 20
   الضمانات………………………… 23v
   سداد القروضv والتسهيلات…………. 25
   الخطوات المتبعه للموافقة البنكيه على القروض……. 27
   كيف تحافظ على مشروعك وتنميه……………….. 30
   الخلاصة……………………………………. .. 33
   تعريفات لبعض المصطلحات…………………….. 34
   بعض العناوين الهامة………………………….. 36

   مقدمــــة :

   إن البدء فى التفكير فى إقامة مشروع صناعى أو تجارى هو أول الطريق إلى الاستقلاليه والاعتماد على الذات. كل واحد منا له أحلام وطموحات سواء على المستوى الشخصى أو العـائلى أو الاجتمـاعى و إقامــة وإدارة مشروع خاص هو إحدى الوسائل العملية التى يمكن من خلالها تحقيق هذه الأحلام والطموحات.

   تتبلور فكرة القيام بإنشاء مشروع صغير عندما يكتسب الانسان خبرة كافيه نتيجة عمله عند الآخرين لفترة زمنيه يتعلم من خلالها مهنة أو عمل فنى فى قطاع معين. وعندما يشعر الفرد منا بأنه بحاجة إلى إمتلاك مقدراته ومستقبله بيده يشرع فى إقناع من حوله وبالأخص عائلته وأصدقائه بفكرته. ويكون الاقناع عامة سواء بغرض التشجيع المعنوى أو المشاركه. ونحن كبنك متخصص فى مجال تمويل المشروعات الصغيرة والحرفية منذ أكثر من 55 عاماً ننصح كل من يفكر فى الدخول فى هذا المجال بالأتى:

   لا تبدأ مشروعك بمفردك بل إتخذv من أصدقائك فى العمل شركاء لك حيث أن لكل واحد منكم خبرة معينة يتميز بها عن زميله (مهندس، محاسب، عامل فنى، متخصص مبيعات وتسويق … خلافه).

   وجود شركاءv متخصصين فى المجالات المختلفة للمشروع الجديد يساهم بشكل فعّال فى نجاحه ونموه السريع ويعطى للبنك الممول الثقة فى القائمين على المشروع ونجاحه المستقبلى.

   وجود شركاء يزيد من قدرة القائمين على المشروع على تجميع رأسv المال اللازم له، والذى يجب أن يتوائم مع حجمه ونشاطه المرتقب، فضلا عن توزيع المخاطر المالية على عدد أكبر وعدم تحميل دخل الأسرة بما يفوق مقدرتها.

   v كافة الأطراف الخارجية (موردين، مشترين، البنوك) تفضل التعامل مع شركة بها عدد من الشركاء المسؤلين عن التعامل مع فرد واحد.

   إذا كنت تعمل أنت وشركائك فىv مصنع ما ولكم خبرة بمنتجاته وإحتياجاته، اختر لمشروعك مجال يتسق مع عملك السابق كأن يقوم مشروعكم بتوريد بعض المستلزمات/قطع الغيار/الخامات التى يحتاجها صاحب العمل السابق مما يعطى لمشروعكم الدفعة القوية اللازمة فى السنوات الأولى التى تعتبر السنوات الحرجة فى عمر أى مشروع صغير كان أو كبير.

   أياً كانت الأهداف سواء بشرائكم مشروع قائم أو إنشاء مشروع جديد، فإننا نأمل أن يساعدكم هذا الكتيب – كمستثمرين وصناع جدد – فى طريقة عرض طلبكم على البنك الممول وعلاقتكم المستقبلية معه. فالبنك هو شريكك المالى والعلاقة السليمة بينك وبينه والمبنية على الصدق والأمانة هى إحدى أهم الدعائم لنجاح مشروعكم ونموه. إن نجاح مشروعك هو نجاح للبنك ورسالته فى التنمية الصناعية.

   هذا الكتيب يشرح لك كيفية إعداد الدراسة التى يجب تقديمها للبنك لكى يتمكن من دراسة وتحليل الاحتياجات التمويلية الفعلية لمشروعك ووضع إطار التعامل الأمثل بينك وبينه.

   تعريف المشروع الصغير :

   للمشروع الصغير تعريفات متعددة. فهناك من يقوم بتعريفه وفقاً لحجم العمالة وهناك من يعرفه وفقاً لحجم رأس المال المستثمر، وهناك من يقوم بتعريفه بعدد الشركاء….ألخ. وأياً كان التعريف للجهة التى ستتعامل معها، فبنك التنمية الصناعية المصرى يعرف المشروع الصغير طبقاً لقانون تنمية المشروعات الصغيرة كما يلى:

   ” كل نشاط لشخص أو أكثر لحسابهم الخاص، ويكون للمشروع صفة الاستقلاليه فى الملكية والادارة، ويقل عدد العمال به عن 100 عامل ويقل رأسمال المشروع عن مليون جنيه وتقل الاصول الثابته به (بدون الارض والمبانى) عن 5 ملايين، ويقل رقم الاعمال السنوى للمشروع عن 10 مليون جنيه.”

   تشمل أنشطة المشروعv الصغير جميع المجالات الصناعية والزراعية والتجارية والخدمية والسياحية والحرفية والتعاونية.

   يصنف المشروع الصغير إلى ثلاثة أحجام للمشروعات المتناهيةv الصغر والصغيرة والمتوسطة بإستخدام ثلاثة معايير كالآتى:

   متناهى الصغر:§ عدد العمال من 1-4 عمال، رأس المال أقل من 5 الآف جنيه، قيمة الأصول الثابتة أقل من 25 ألف جنيه، رقم الأعمال السنوى أقل من 100 ألف جنيه.

   صغيــر: عدد العمال§ من 5-49 عمال، رأس المال أقل من 100 الآف جنيه، قيمة الأصول الثابتة أقل من 500 ألف جنيه، رقم الأعمال السنوى أقل من 1 مليون جنيه.

   متوســط: عدد العمال من§ 50-99 عمال، رأس المال أقل من 1 مليون جنيه، قيمة الأصول الثابتة أقل من 5 ملايين جنيه، رقم الأعمال السنوى أقل من 10 ملايين جنيه.

   استيفاء المشروع لأى حدv من الحدود العليا للمعايير الثلاث المذكورة أعلاه يحدد حجم المشروع بصرف النظر عن استيفاء المشروع لحدود المعايير الأخرى.

   ما هو السـرلنجاح مشروعك :

   إن مفتاح النجاح لإى مشـروع وبالأخص بالنسبة للمشروع الصغير هو التخطيط الجيد ووضع أهداف وتوقعات سهلة التحقيق فى كافة المراحل سواء خلال فترة الإنشاء أو الانتاج الفعلى والتسويق والبيع. فالاهداف والطموحات الكبيره جداً خلال السنوات الأولى من عمر المشروع غالباً لا تتحقق وتؤدى إلى التعثر وفشل المشروع. لذلك يجب علينا جميعاً سواء كنا أصحاب المشروع أو بنوك ممِولة التخطيط الجيد والسليم له منذ أول لحظه ووضع أهداف وتوقعات يمكن تحقيقها حتى فى ظل أوضاع إقتصادية غير مواتيه.

   إن السنوات الثلاث الأولى من عمر أى مشروع وبالأخص المشروعات الصغيرة هى ما تسمى “بالسنوات الحرجة”. وقد اثبتت الدراسات والخبرة العملية إن 70% من المشروعات التى صادفت متاعب خلال هذه السنوات الثلاث الأولى كان السبب الأساسى هو عدم التخطيط الجيد ووضع أهداف وتوقعات وردية فاقت إمكانيات المشروع والقائمين عليه والنتيجة الحتمية لذلك هو التعثر والفشل، وهو الفخ الذى نحاول دائما تحذير عملائنا من الوقوع فيه ونساعدهم منذ اول لقاء معهم بكل خبراتنا التحليلية والفنية فى مراجعة خططهم وأهدافهم الحالية والمستقبلية حتى يكتب لهم وللبنك النجاح.

   من أين نبداء :

   لإقامة اى مشروع يجب أن نبداء من نقطة البداية والتى يمكن تلخيصها فيما يلى:

   ما هى الفكرة الأساسيهv للمشروع؟
   من هم شركائى؟v
   ما هو الشكل القانونى للمشروع؟v
   الأوضاعv الاقتصادية الحاليه والمستقبليه.
   كيف سيتم تدبير رأس مال المشروع؟v
   كيفv سيتم تمويل المشروع؟
   هل هناك سوق لمنتجات المشروع؟ وكيفية التعامل معv المشترين.
   من هم الموردين وكيف سيتم التعاملv معهم؟
   ………………………… وخلافه
   كيفية الحصول على التمويل الازم :

   كل مشروع كبير أو صغير يحتاج إلى موارد ماليه فى أوقات متفاوته ولأغراض مختلفه. وبالنسبة للمشروعات الصغيرة فالاحتياج للتمويل يكون عادة فى فترة الثلاث سنوات الأولى أو ما تسمى “بفترة الحضانه”.

   فى هذه الفترة الحرجه غالباً ما يكون الاحتياج للتمويل لغرض بناء المصنع أو وحدة الانتاج، شراء الآلات والمعدات بالإضافة إلى تمويل الدوره الأولى من رأس المال العامل (لشراء الخامات ومستلزمات الانتاج).

   لايجب أن ننسى أن الأساس فى التمويل هو رأس المال المدفوع من الشركاء وأن دور البنوك هو دور مكمل ولا يجب التفكير إطلاقاً فى أن البنوك سوف تقوم بتمويل 100% من إحتياجات المشروع. لذلك فوجود نسبة معقوله من رأس المال المدفوع من الشركاء وغير المُقترَض (غالباً ما يكون 1:1) يشجع البنوك على تقديم التمويل الباقى اللازم لإستكمال المشروع، ويجعل الأعباء التموياية التى سيتحملها المشروع مناسبة.

   تنحصر الموارد الماليه التى يحتاجها المشروع فى الأتى:

   رأس© المال المدفوع من الشركاء (مثال: إدخار على مر السنين، مكافأة نهاية الخدمه، مكافأة المعاش المبكر…..خلافه)؛
   مساهمات من أفراد العائلة أو الأصدقاء مقابل نسبة© من الأرباح السنوية للمشروع؛
   قروض الصندوق الاجتماعى؛©
   قروض أو هبات هيئات© إجتماعيه؛
   تسهيلات الموردين للمشروع؛©
   الدفعات المقدمة من المشترين© لمنتجات المشروع؛
   الايجار التمويلى أو البيع بالتقسيط للمعدات؛©
   القروض© البنكيه.

   كيف يمكن لبنك التنمية الصناعية المصرى مساعدتك :

   على مر السنيين ومنذ إنشائه فى عام 1947، يفخر بنك التنمية الصناعية المصرى بمساندته لما لا يقل عن 40 ألف مشروع صناعى مختلف الأحجام. وتختلف طبيعة المساندة المقدمه من البنك سواء فى النواحى الفنيه أو التسويقيه أو نوعيه وقيمة التمويل اللازم من مشروع للآخر حسب احتياجاته ونشاطه.

   عامة يقوم بنك التنمية الصناعية المصرى بتقديم الخدمات التاليه (وذلك بخلاف الخدمات المصرفية الأخرى) لعملائه من أصحاب المشروعات الصناعية:

   منح القروض والتسهيلات سواء قصيرة أو طويلة الأجل بشروط وفائده© ميسره،
   المساعدة فى إعداد الدراسات الماليه والتسويقيه،©
   المساعده الفنيه© فى اختيار الالآت والمعدات التى يحتاجها المشروع،
   المساعده فى تسويق منتجات© العملاء عن طريق الاشتراك فى المعارض المحليه أو الدوليه،
   المتابعه الدوريه© والدائمه لنشاط المشروع لمعالجة آيه إنحرافات أو مشاكل ماليه أو تسويقيه أو فنيه تواجهه.

   إعداد دراسة الجدوى الاقتصاديه للمشروع :

   من أهم المستندات المطلوب تقديمها للبنوك عند التقدم بطلب تمويل هى دراسة الجدوى الاقتصاديه للمشروع المزمع إنشائه، فهى تقدم شرح وافٍ له وأرقام توضح احتمالات نجاح المشروع ومدى مقدرته المتوقعة فى سداد التمويل المطلوب. وبذلك فهى خلاصة التخطيط الجيد والأهداف والتوقعات التى يمكن تحقيقها وهى الأساس الذى يقوم عليه المشروع كما إنها المرجع الدائم الذى يتم الرجوع إليه للوقوف على أيه إنحرافات أو مشاكل قد تحدث خلال عمر المشروع وإصلاحها.

   سوف تعتمد عميلنا العزيز على دراسة الجدوى الاقتصاديه لإتخاذ القرار المناسب للقيام بالمشروع من عدمه، كدستور عمل للمشروع خلال فترة إنشائه، خلال التشغيل اليومى أو للحصول على التمويل اللازم، فدراسة الجدوى الاقتصاديه هى الأساس لكل خطوة تخطوها وكيفية تحقيق أهدافك وأهداف مشروعك. وبدون دراسة الجدوى سوف تدور – عميلنا العزيز – فى حلقة مفرغه مهِدرة للوقت والمجهود والمال وسيفقد مشروعك أهدافه. الأساس فى أى دراسة جدوى يجب أن ينبع منك ومن شركائك أما دور بنك التنمية الصناعية المصرى فهو المساعدة بالمعلومات والخبرات المالية والتسويقية والفنية ويمكنه أيضاً المساعده فى إعداد الدراسه فى شكلها النهائى لتقديمها لكافة الجهات.

   أى دراسة جدوى اقتصاديه يجب أن تكون أهدافها واضحه وشامله وبياناتها سليمه وحقيقيه. وبعد إكتمالها يجب الالتزام بمحتوياتها علماً بأنه يمكن القيام ببعض التعديلات اللازمه طبقاً للمتطلبات المتغيره (السوق، سعر الخامه، سعر الآلات … خلافه) مع شرح وافٍ للأسباب والمبررات التى أدت إلى هذه التعديلات أخذاً فى الاعتبار عدم المساس بجوهر وأهداف المشروع.

   أبدأ بدراسة عامه عن سوق المنتجات المزمع إنتاجها والخامات التى يحتاجها المشروع. هذه الدراسة المبدئيه والتى لن تكلفك سوى بعض الوقت والمجهود والقليل من المال سوف تساعدك على إتخاذ قرارك الحاسم:

   “هل لمشروعى المقومات الكافيه لنجاحه فى ظل هذا السوق أم لا؟”

   إذا كان الجواب “بنعم” تبدأ فى إعداد دراسة الجدوى الاقتصاديه التفصيليه لمشروعك والتى تشتمل على ثلاث جوانب رئيسيه هى:

   الجانب التسويقى×
   الجانب الفنى×
   الجانب المالى× والتمويلى

   أياً كان مشروعك فدراسة الجدوى يجب أن تغطى النقاط التالي:

   1. من هم الشركاء فى المشروع المقترح وما هى خبرتهم؟ ما هو دور كل منا فى المشروع؟
   2. نوع المنتج (خدمى، وسيط، نهائى… الخ)؛
   3. التسويق (محلى، تصديرى، المنافسين، شروط البيع– نقدى/آجل… الخ)؛
   4. المستهلك لمنتج المشروع (نهائى، جملة، مادة خام لمصنع آخر، جهه حكوميه… الخ)؛
   5. الموردين للخامات المستخدمه (محلى، مستورد، شروط الشراء– نقدى/آجل …الخ)؛
   6. موقع المشروع (مدن جديده، ايجار، شراء)؛
   7. الآلات والمعدات (الموردين، الطاقه الانتاجيه، قطع الغيار، الصيانه، القيمه، شروط الشراء-نقدى/آجل/بيع بالتقسيط … خلافه)؛
   8. تقدير المبيعات السنويه (ثلاث – خمس سنوات) الكميه المنتجه، سعر البيع المقترح، شروط البيع … الخ؛
   9. مصادر رأسمال المشروع (شركاء، مكافئة معاش مبكر، إدخار …خلافه)؛
   10. التمويل البنكى المطلوب (الغرض، القيمه، المده، وسيلة السداد)؛
   11. الضمنات المقدمه (أرض، مبانى، آلات، ضمانات أو كفالات شخصيه ….خلافه)؛
   12. ما هى الوسائل المتاحه للمشروع لمواجهة الصعوبات أو الاختناقات (تسويقيه، فنيه، تمويليه …خلافه) التى قد تواجهه سواء خلال فترة الإنشاء أو التشغيل؟

   تضمين دراسة الجدوى لهذه البيانات وأية بيانات أخرى يرى الشركاء إضافتها يزيد من فعاليتها ويختصر الوقت والمجهود لكافة الأطراف (الشركاء، البنوك … خلافه).

   محتويات الدراسه :

   الغلاف¯ الخارجى: (بيانات عامه)
   • إسـم المشروع أو الشركه
   • العنوان
   • رقم التليفون
   • إسم مقدم المشروع (حلقة الاتصال)

   الفهرست: (محتويات¯ الدراسـه)

   الملخص العام للمشروع: (صفحتين على الأكثر)¯

   بإختصار ووضوح يتم ذكر الآتى:
   • الهدف من المشروع وموقعه
   • المنتج المقترح
   • ملخص عن الشركاء
   • التكلفه الاستثماريه الكلية للمشروع
   • مقدار رأس المال الذى سيساهم به الشركاء ومصدره
   • مقدار التمويل المطلوب وكيفية السداد والضمانات المقدمه من الشركاء

   إدارة المشروع:¯
   • الشكل القانونى للمشروع
   • بيانات كامله عن الشركاء وخبرتهم العملية
   • الدور الذى سيلعبه كل منهم فى المشروع
   • ممتلاكاتهم الشخصية (إن وجدت)
   • العلاقه الحالية بالقطاع المصرفى (إن وجدت)

   الدراسه التسويقيه للمشروع:¯
   • بيانات كاملة عن المنتجات المقترحة (خدمى، وسيط، نهائى… الخ)
   • سوق منتجات المشروع (محلى، تصدير)
   • المستهلك لمنتجات المشروع (نهائى، جملة، سلع وسيطة لمصنع آخر، قطاع خاص/جهه حكوميه… الخ)؛
   • المنافسين/الوضع التنافسى لمنتجات المشروع (محلى، مستورد، قطاع خاص/جهه حكوميه … الخ)
   • الموردين للخامات المستخدمه (محلى، مستورد، شروط الشراء– نقدى/آجل …الخ)؛
   • بيان تفصيلى للتكلفه الكليه لمنتجات المشروع (خامات، عماله، كهرباء، مياه، نقل….الخ) وشروط كل بند منها
   • الدعايه والاعلان (كيفية تسويق المنتج)
   • سعر البيع وشروطه (نقدى، آجل، مدة التحصيل… الخ)

   الدراسه الفنيه للمشروع:¯
   • بيان عن موقع المشروع (مدن جديده، قربة من موردى الماده الخام/المستهلك … خلافه)
   • الأرض والمبانى (المساحه، إيجار أم شراء، القيمه…) والتصاريح المطلوبه
   • بيان بمعدات والآت المشروع (الموردين، اسعارها، الطاقة الانتاجية، قطع الغيار، الصيانه، شروط توريدها-نقدى/آجل/بيع بالتقسيط … خلافه)
   • بيان بالعماله (نوعيتها، تكلفتها …)
   • شرح وافٍ لدورة تشغيل نمطيه

   الدراسه الماليه/التمويليه للمشروع:¯
   • بيان بالتكلفه الاستثماريه للمشروع
   • مقدار رأس المال الذى سيساهم به الشركاء ومصدره (مكافئة معاش مبكر، إدخار …خلافه)
   • مقدار التمويل البنكى المطلوب (الغرض، القيمة، المدة، وسيلة السداد)
   • الضمانات المقدمة من الشركاء (أرض، مبانى، آلات، ضمانات أو كفالات شخصيه ….خلافه)
   • تقدير المبيعات السنوية المتوقعة (ثلاث – خمس سنوات) الكمية المنتجه، سعر البيع المقترح، شروط البيع … الخ؛
   • قائمة التدفقات النقديه المتوقعة للمشروع (ثلاث-خمس سنوات)

   • ما هى الوسائل المتاحه للمشروع وشركائه لمواجهة الصعوبات أو الاختناقات (تسويقيه، فنيه، تمويليه …خلافه) التى قد تواجهه سواء خلال فترة الإنشاء أو التشغيل؟
   مرفقات الدراسه:¯
   • المستندات القانونيه للمشروع (عقد الشركه، السجل التجارى، البطاقه الضريبيه، التصاريح …)
   • سيره ذاتيه كامله عن الشركاء
   • بيان بالضمانات المقدمه مدعمه بالمستندات
   • بيان بالممتلكات الشخصية للشركاء مدعمه بالمستندات
   • عروض من موردى الآت ومعدات المشروع
   • عقود ملكية/ايجار أرض ومبانى المشروع
   • التراخيص والموافقات
   • بيان بقيمة مبانى المشروع
   • عقود البيع لأهم المستهلكين وشروطها (إن وجدت)
   • عقود موردى الخامات وشروطها (إن وجدت)
   • بيان بالتكلفه الاستثماريه الكليه للمشروع
   • حساب الأرباح والخسائر لثلاث-خمس سنوات قادمه
   • كشف التدفقات النقديه لثلاث-خمس سنوات قادمه
   • الجدول المقترح لسداد القروض
   • أية بيانات أو مستندات يرى الشركاء تقديمها تدعيماً للمشروع

   التكلفه الاستثماريه للمشروع :

   لكل مشروع تكلفه استثماريه. على الشركاء الوصول إلى التكلفه الحقيقيه لكافة بنود المشروع حتى يتمكنوا من معرفة حجم رأس المال المطلوب بالاضافه إلى التمويل البنكى ونوعه (قصير/متوسط/طويل الأجل) أى ما يسمى “بالخطه التمويليه”.

   يعتبر جدول التكلفه الاستثماريه للمشروع من الجوانب المهمة للدراسة المالية فمن خلاله يمكن تقدير تكلفة المشروع واعداد الخطة التمويلية على ضوء ذلك، وكلما كانت بيانات المشروع دقيقه وحديثه كلما أمكن الوصول إلى التكلفه الاستثماريه للمشروع بدقه. وتنحصر بنود كشف التكلفه الاستثماريه للمشروع فى الآتى:

   مثـــال: (جدول رقم 1) بالجنيه
   البيان القيمه
   أراضى + 125,000
   مبانى + 250,000
   الآت ومعدات + 450,000
   مصاريف التأسيس + 25,000
   تكلفة أول دورة تشغيل + 100,000
   إجمالى التكلفه الاستثماريه = 950,000

   يذكر كيفية وشروط شراء أرض المشروع، الالآت والمعدات وبيانها ومورديها، بنود مصاريف التأسيس، بنود تكلفة أول دورة تشغيل.

   الخطه التمويليه المقترحه للمشروع :

   بناء على تقدير التكلفه الاستثماريه السابق ذكره، يتم وضع الخطه التمويليه المقترحه للمشروع. وإن كان لايوجد نسب ثابته بين رأس المال المدفوع والتمويل البنكى إلا أنه يفضل أن تكون النسبه فى حدود 1:1 كما ذكرنا سابقاً وبالأخص خلال السنوات الأولى من عمر المشروع حتى لا تواجهه مشاكل فى خدمة الدين الخارجى (بنوك، موردين … خلافه)، علماً بأنه عندما يستقر المشروع ويبدأ فى النمو يمكن إعادة النظر فى هذه النسب.

   وتنحصر عناصر الخطة التمويلية المقترحة للمشروع (مصادر التمويل) فى الآتى:

   مثـــال: (جدول رقم 2) بالجنيه

   البيان القيمه
   رأس المال المدفوع + 475,000
   تسهيلات الموردين (إن وجدت) + ——
   تسهيل بنكى قصير الأجل
   (لتمويل أول دورة تشغيل) + 75,000
   قرض بنكى طويل الأجل
   (لتمويل أصول ثابته) + 400,000
   إجمالى الخطه التمويليه = 950,000

   يذكر هنا مصادر الحصول على رأسمال المشروع، توقيت سداده، التسهيلات التى تم الاتفاق عليها مع الموردين – إن وجدت (موردى الخامات، الألآت والمعدات …)، الغرض من التسهيلات والقروض البنكية والشروط المقترحه من جانب العميل (الفائده، العمولات، مواعيد سداد الأقساط …)، الضمانات … خلافه.

   قائمة التدفقات النقدية المتوقعه :

   بالاضافة الى بيان بالتكلفه الاستثمارية (جدول رقم 1) والخطه التمويليه المقترحه للمشروع (جدول رقم 2)، يجب إعداد قائمة للتدفقات المالية المتوقعه للمشروع (جدول رقم 3) والذى يعتبر الأساس فى اظهار مقدرة المشروع على الاقتراض والسداد.

   مثـــال: (جدول رقم 3) بالجنيه

   البيـــــان السنه
   الأولى السنه
   الثانيه السنه الثالثه
   المقبوضات
   المبيعات النقديـه + 500,000 600,000 750,000
   المبيعات الآجلـه + 100,000 150,000 200,000
   (1) إجمالـى المقبوضات + = 600,000 750,000 950,000
   المصروفــات
   مشـتروات المواد الخام + 300,000 375,000 475,000
   مرتبات العاملين + 60,000 70,000 80,000
   ايجـارات + 10,000 10,000 10,000
   مصاريف صيانه وإصلاحـات + 5,000 10,000 15,000
   دعايه وإعلان + 15,000 25,000 40,000
   إنتقالات + 5,000 7,500 10,000
   شحن ونقل + 30,000 37,500 47,500
   تأمين + 10,000 10,000 10,000
   مياه وكهرباء وغاز + 12,000 15,000 19,000
   تليفون وفاكس + 5,000 7,500 9,000
   فوائد القرض + 71,250 56,250 33,750
   مصاريف اداريه أخرى 9,000 11,250 14,250
   (2) إجمالـى المصروفـات – = 532,250 635,000 763,500
   (3) صافى تدفقات التشـغيل = (1-2) 67,750 115,000 186,500
   (4) النقديه فى أول المـدة + 25,000 117,750 57,750
   (5) إجمـالى النقديه = (3+4) 92,750 232,750 244,250
   المدفوعات الاخرى
   شراء أصول ثابته + 825,000 ——— ———
   أقسـاط القرض طويلة الأجل + 100,000 150,000 150,000
   مسحوبات/(إيداعات) الشركاء + (475,000) 25,000 50,000
   (6) إجمـالى المدفوعـات الاخرى = 450,000 175,000 200,000
   (7) صافى التدفق النقدى = (5-6) (357,250) 57,750 44,250
   تدفقات داخـله اخرى
   القـــروض + 475,000 ——— ———
   ايرادات أخرى + ——– ——— ———
   (8) إجمـالى التدفقـات الداخـله الاخرى = 475,000 ——— ———
   (9) النقديه فى نهاية المده = (7+8) 117,750 57,750 44,250

   عند إعدادك لقائمة التدفقات النقديه المتوقعه يجب الأخذ فى لاعتبار الأتى:

   أن تكون توقعاتك فى مجملها¯ واقعيه سواء كان ذلك بالنسبة لسعر بيع منتجك، المنافسين، تقلبات السوق… خلافه
   نسبة المبيعات النقديه الى المبيعات الآجله¯
   فترة تحصيل المبيعات¯ الآجله
   حجم مصروفات التشغيل التى تحتاجها حتى يتم تحصيل المبيعات الآجله¯
   ¯ المده المناسبة لسداد القروض بالإضافه الى العوائد المستحقة عليها

   إن عدم المتابعة الحثيثه للتدفقات النقديه لأى مشروع هى أهم أسباب التعثر، فإذا نظرنا الى المشاريع التى تعثرت على مر السنين، نجد أن نسبة كبيره من هذه المشاريع تعثرت ليس لسبب عدم وجود سوق للمنتجات بل السبب الرئيسى هو عدم إدارة القائمين على المشروع لأصوله بطريقه جيده. ونعنى هنا بأصول المشروع كيفية شراء الخامات، تحصيل المستحقات، ترشيد الإنفاق/المصروفات… خلافه.

   إن إعداد قائمة التدفقات النقديه بواقعيه وعدم مغالاه ومتابعتها والاسترشاد بها فى عملك اليومى سوف يجعلك دائماً متحكماً فى ادارة أصول مشروعك إدارة جيده ويضمن لك النجاح سواء فى الأوقات الاقتصاديه الحرجه أو الجيده.

   الضمـانات :

   القروض التى يمنحها البنك لعملائه هى فى الأساس مدخرات وودائع عملاء آخرين وهو مسئول عنها وعن إدارتها بأمثل الطرق، لذلك يجب أن يشعر مصرفك أن القرض الذى سيمنحه لمشروعك هو إستثمار مضمون لأموال مودعيه. ومن هذا المنطلق، فإن كافة الدراسات الائتمانيه تأخذ فى الاعتبار الضمانات المقدمه من أصحاب المشروع ليس كوسيلة سداد (حيث أن نجاح المشروع وإدارته وتدفقاته النقديه هى الأساس لسداد القروض) ولكن لإظهار جدية العميل تجاه مشروعه ومساندته له علماً بأن البنوك لا تفضل الرجوع على هذه الضمانات لإستيداء مستحقاتها إلا فى أسوء الحالات. لذلك كلما كانت الضمانات المقدمه قويه كلما أحس البنك بجدية القائمين على المشروع. مع العلم بأنه فى حالة عدم إقتناع البنك بالمشروع وتدفقاته النقديه لن يقوم بتمويله حتى لو قدم أصحاب المشروع أقوى الضمانات.

   فى جميع الأحوال يجب أن تكون الضمانات المقدمه لمصرفك ملكاً لأصحاب المشروع غير متنازع عليها ويمكن رهنها للبنك متى تطلب الأمر ذلك.

   هناك العديد من الضمانات التى تقبلها البنوك عند الإقراض سواء كان ذلك لضمان قروض طويلة أو قصيرة الأجل مع العلم بأن البنك لن يقرضك إلا نسبه من القيمه السوقيه لهذه الضمانه.

   نلخص فيما يلى بعض انواع الضمانات المقبوله لبنك التنمية الصناعية المصرى والنسب التسليفيه المطبقه حالياً:

   نوع الضمانــــه النسبــه التسليفيه
   الرهن العقارى (أرض ومبانى) تتراوح ما بين50-60% من القيمه الشرائيه أو السوقيه للأرض (أيهما أقل) وما بين 50-65% من التكلفة الفعليه للمبانى.
   الرهن التجارى (الآت) تتراوح ما بين 60-80% من قيمة المُعده المموله عن طريق البنك وحسب نوع المُعده.
   الاوراق التجاريه (شيكات وكمبيالات العملاء) تتراوح ما بين 60-75% من قيمتها (تظهير أول) ومدة لا تتعدى 180 يوماً وبحد أقصى 25% للعميل الواحد.
   البضائع تتراوح ما بين 60-80% من قيمتها المموله من البنك وحسب نوع البضاعة وبحد أقصى 180 يوماً.
   الودائع وشهادات الادخار بحد أقصى 80% من القيمة الإسميه.
   التنازل عن عقود أو إعتمادات تصدير تتراوح بين 60%-70% من قيمة العقد أو إعتماد التصدير.

   ملحوظه: النسب والمدد المذكوره أعلاه إسترشادية، حيث أن منح القروض والتسهيلات الائتمانية يتم فى ضوء دراسة كل حاله على حده.

   سـداد القروض والتسهيلات :

   سوف يقوم البنك بمناقشتك فى كافة جوانب المشروع وشروط القرض أو التسهيلات المطلوبه لتمويل مشروعك ويمكن تلخيص بعض نقاط التفاوض فيما يلى:

   حجم وتوافق رأسمال الشركاء وكيفية× سداده،
   حجم/قيمة القرض أوالتسهيلات ومدى توافقها مع الهيكل التمويلى× للمشروع،
   الغرض من القرض المطلوب (ما هى الأصول التى ستمول من القرض)،×
   × فترة السداد المقترحة ومدى توافقها مع افتراضات التدفقات النقدية المتوقعه للمشروع (دورات التشغيل)،
   أسعار الفائدة المطبقة ومواعيد سداد الفائده،×
   تأثير× الأوضاع الاقتصادية القائمة على المشروع.

   يجب أن تعلم أن هذه المناقشات والحوارات ذات أهمية كبرى بالنسبة لك وللبنك حيث سيتعرف الجانبان خلالها على افكار واحتياجات الطرف الاخر وبناء علاقة عمل فعّاله بين الطرفان، علماً بأن العلاقة بين البنك والعميل لا تنتهى بمجرد الحصول على القرض بل تستمر بين الطرفان لما بعد سداد القرض وذلك من خلال قيام البنك بتقديم خدمات مصرفية متكاملة سواء للمشروع نفسه أو الشركاء.

   لذلك يجب عليك أن تكون صادقاً كل الصدق سواء فيما يتعلق بالبيانات المقدمة منك عن مشروعك أو من خلال اجاباتك على أى استفسار يطلب منك.
   إن مقابلتك الأولى مع مسؤلى الائتمان بالبنك هى إحدى الدعائم التى ستبنى عليها علاقتك مع البنك طوال فترة تعاملك معه. فإذا كنت صادقاً وبياناتك سليمة وغير مغالى فيها وتقوم بالرد على كافة الاستفسارات بصدق، سوف تعبر الحاجز النفسى القائم دائماً بين العميل والبنك عند التعامل لأول مرة.

   الخطوات المتبعه للموافقه البنكيه على القروض :

   أن المدة التى يحتاجها البنك للموافقه على القرض/التسهيلات تختلف من عميل إلى آخر ومن مشروع إلى آخر. فإذا كنت عميل سابق ولديك سمعة حسنه فى تعاملك السابق مع البنك ومشروعك معروف لديه والقرض المطلوب لمشروعك هو لتوسعات فى ذات المشروع. فالمدة التى يحتاجها البنك للموافقة لن تستغرق مدة طويلة (عادة ما تكون 2-3 أسابيع). أما إذا كنت عميل جديد ومشروعك جديد على البنك فالمدة عادة ما تصل إلى شهر (إذا كانت كافة مستنداتك ودراساتك مكتملة). فالعبرة فى المدة هو إكتمال مستنداتك ودراساتك وإيداعك لرأس المال بالبنك. التأخير دائماً ما يكون نتيجة لنقص فى المستندات المقدمة عن طريق العميل أو المعلومات اللازمه للانتهاء من الدراسة الائتمانية والحصول على موافقة الجهه المانحه (لجنة الائتمان بالمركز الرئيسى، اللجنة الادارية العليا ، اللجنة التنفيذية أو مجلس الادارة حسب الحالة).

   لكل بنك نظمه وقواعده الداخليه المطبقه فى دراسة طلبات عملائه وفى جميع الأحوال تنحصر مراحل الدراسه والموافقه فى 4 مراحل:

   1. المقابلة مع العميل:

   عادة ما تكون هذه المقابلة عند تقدم العميل بطلبه للبنك سواء لقرض أو تسهيل جديد أو للتجديد السنوى كما ذكرنا سابقاً، وهذه المقابله هامه جداً للطرفان (البنك والعميل) فمن خلال هذه المقابله (بالنسبة للعميل الجديد) يتحسس الطرفان طريقهما مع الآخر ويحاول الطرفان فهم إحتياجات الطرف الآخر، فالدراسة الجيده والمعده بحرفيه من العميل والتى تجيب على معظم إستفسارات البنك تمهد الطريق للتعامل البناء بين البنك والعميل وفى المقابل فإن رد البنك على إستفسارات العميل تساعده على إستيعاب فكر ومتطلبات البنك والعاملين به.

   2. الدراسة الداخلية بالبنك:

   بعد مقابلة العميل تبداء ادارة الائتمان بدراسة المشروع من النواحى القانونيه (بالاستعانه بالادارة القانونيه بالبنك) أو الفنيه (بالاستعانه بالاداره الهندسيه بالبنك) أو التمويليه. هنا تقوم ادارة الاستعلامات بالبنك بالاستفسار عن الشركاء والمشروع من عده مصادر (السوق، البنوك… خلافه)، كما يقوم الباحث الائتمانى بدراسه بنود التكلفه الاستثماريه للمشروع وتحليلاتها وكذلك الخطة التمويليه ومدى توافقها مع المشروع ورأس المال المقترح وتأثير هذه البيانات على كشف التدفقات النقديه وموائمته مع خدمة أقساط القرض وفوائده.

   هذه الدراسات يقوم بها باحثين ائتمان تم تدريبهم على أعلى مستوى للقيام بدراسة تمويل المشروعات الصناعية ويشرف عليهم عدد من المديرين ذوى الخبرة الطويلة فى هذا التخصص.

   الهدف من هذه الدراسات هو الوصول الى قناعة – مبنية على الحرفية فى مجال التمويل – أن المشروع المقدم والشركاء القائمين عليه على درجة عاليه من الخبرة والدراية فى مجال عملهم وأن المبالغ التى سيتم إقرضها للمشروع (وهى كما ذكرنا سابقاً أموال مودعين) سوف يتم إستخدمها فى تمويل الاغرض المتفق عليها وسوف تسدد فى المواعيد المتفق عليها بما فى ذلك العوائد.

   3. زيارة موقع المشروع:

   هذه الزيارة مهمة جداً للبنك حيث يقوم ممثلى البنك بالاطلاع –على الطبيعة- على كافة مراحل الانتاج والتسويق بالاضافة الى اسلوب القائمين على المشروع فى إدارته.

   4. القرار الائتمانى:

   عند الانتهاء من كافة الدراسات الداخليه يصدر القرار سواء بالموافقه الائتمانيه أو الاعتذار عن التمويل وذلك من الجهه التى لها سلطة المنح.

   فى حالة الاعتذار سيتم إبلاغك بالأسباب التى دعت البنك لإتخاذ هذا القرار.

   أما فى حالة الموافقة سيتم إبلاغك بالشروط والأسس التى سيتم التعامل بها بينك وبين البنك والتى تختلف من مشروع لآخر ومن عميل لآخر.

   5. التعاقد:

   متى تمت الموافقة الائتمانية وتم إبلاغك بها يتم التعاقد بينك وبين البنك وذلك من خلال الادارة القانونية طبقاً لشروط وأسس الموافقة الائتمانية، علماً بأنك لن تستطيع إستخدام التسهيلات أو القروض التى تمت الموافقة عليها أو السحب منها إلا بعد التعاقد وإستيفاء أية شروط مسبقة (إن وجدت) مثل تقديم المستندات المطلوبة، سداد المقدم، الرهن، الضمانات…خلافه.

   كيف تحافظ على مشروعك وتنميه :

   إن مشروعك هو ثمرة جهدك وجهد شركائك والعاملين فيه. لذلك يجب أن تحافظ عليه وتنميه. إن مقولة “كساد السوق أو الظروف المحيطة بالمشروع” ادت الى التعثر هى فى الأساس هروب من مسؤلية سوء ادارة القائمين على المشروع وعدم تقديرهم لما يدور حولهم.

   لذلك يشجع مصرفنا عملائه على التشاور والصراحه الدائمة مع المسؤل عن حسابه فى الفرع التابع له ليس فقط خلال الأزمات بل فى جميع الأوقات حيث يمكنه الحصول على المشورة الصائبة من البنك والتى يمكن أن تؤدى الى تفادى التعثر المستقبلى.

   اثبتت العديد من الدراسات أن معظم حالات التعثر – أو فشل المشروع الصغير- هى فى الأساس نتيجة سوء الادارة وليس عجز الموارد المالية للمشروع، وهذا ليس بغريب إذا علمنا أن صاحب المشروع غالباً ما يمسك فى يده بكافة الخيوط. فهو المسئول عن المشتريات، الانتاج، التسويق، البيع، التحصيل، الادارة، التعامل مع البنك …وخلافه وهذا غير معقول أو مقبول حيث لا تكفى ساعات اليوم الواحد لإنجاز كافة هذه الأعمال والمسؤليات بالكفائة المطلوبة وهو ما يؤدى دائماً للوقوع فى الفخ (التعثر) والذى لا يدرى به صاحب المشروع إلا بعد فوات الأوان.

   لذلك – وكما سبق وأن أشرنا فى بداية هذا الكتيب – يجب ألا تبداء مشروعك بمفردك بل إتخذ من أصدقائك فى العمل أو أقاربك شركاء لك حتى يمكنك توزيع المسؤليات وإنجازها على الوجه الأمثل وفيما يلى بعض المقترحات التى يمكن الاسترشاد بها لتنمية مشروعك:

   × توزيع المسؤليات والواجبات على الشركاء، على أن يكون كل شريك مسئول أمام باقى الشركاء عن نتائج أعماله وواجباته،
   وضع خطة عمل سنويه للمشروع (تراجع كل ثلاثة× أشهر) تحدد فيه الأهداف المطلوب تحقيقها (على أن تكون هذه الأهداف قابله للتحقيق فى الأوضاع الاقتصاديه الراهنه أى لا تكون صعبة التحقيق أو ورديه)،
   المتابعة× الحثيثه الأسبوعية للتدفقات الماليه للمشروع ومطابقتها بالخطة الموضوعة ودراسة أسباب أية إنحرافات سلبية والعمل على وضعها فى المسار السليم،
   التشاور الدائم× مع مصرفك وابلاغه بأية معوقات قد تواجهك وسبل الحل المقترحة، فالبنك شريكك ومستشارك الشخصى ويهمه مصلحتك ونجاحك،
   لا تنتظر حتى موعد إنتهاء تسهيلاتك بالبنك لتقدم× طلب التجديد بل إبداء فى موافاة البنك بمستنداتك ودراستك حتى يمكن للبنك تجديد/زيادة تسهيلاتك فى الوقت المحدد وقبل إنتهاء سريانها،
   الالتزام مع البنك× فى سداد أقساط وعوائد القروض والتسهيلات فى مواعيدها تجعل مصرفك يسارع للوقوف بجانبك عند الحاجه،
   كن دائماً مستعداً لإتخاذ قرارات صعبه مثل خفض المخزون× ببيع الراكد منه حتى بالخسارة/التكلفة، خفض العماله، ….خلافه،
   كن متيقظاً× للعديد من المؤشرات التى تسبق التعثر مثل زيادة المخزون غير المباع (الراكد)، طول فترة التحصيل من عملائك، العديد من الانحرافات السلبيه مقارنة بالخطة الموضوعة، ….خلافه،
   كن واقعى فيما يمكنك عمله ولا تلتزم بما لا يمكنك القيام× به،

   فيما يلى بعض المؤشرات التى يجب التنبه لها فهى دائماً ما تؤدى الى التعثر:

   زيادة فترة تحصيل مستحقاتك من عملائك،×
   زيادة نسبة عملائك غير× الملتزمين/المتعثرين،
   إنخفاض الانتاجيه أوزيادة المصروفات بدون زيادة فعليه فى× الانتاج،
   زيادة فى مخزون الخامات وقطع الغيار،×
   زيادة فى الانتاج بدون× زيادة مماثله فى المبيعات (مخزون راكد)،
   إنخفاض فى المبيعات،×
   عدم التزامك× أو صعوبه فى سداد مستحقات البنك فى مواعيد إستحقاقها (أقساط و/أو عوائد)،
   × التأخير فى موافاه البنك بالبيانات المطلوبه،
   التجاوز عن الحدود الممنوحه لك× من البنك،
   عدم وجود سيوله نقديه لديك لسداد المطالبات العاجله والبسيطه،×
   × التأخر فى السداد لموردينك فى المواعيد المتفق عليها،
   طلب موردينك سداد× مشترياتك نقداً و بدون تسهيلات فى السداد،
   عدم تجاوبك لإستفسارات مصرفك،×
   × عدم موافقة مصرفك على زيادة تسهيلاتك،
   زيادة طلبات الإستعلام عنك من× الموردين.

   إن بنك التنمية الصناعية المصرى على إستعداد تام لمساعدتك سواء فنياً أو مالياً لعبور محنتك ولكن فقط إذا كنت جاداً فى تعاملك وعلى إستعداد تام للوقوف بجدية خلف مشروعك. نحن دائماً نفتخر بأن العديد من عملائنا نمت مشاريعهم بما قدمه مصرفنا من تمويل ومساعده فنيه فلماذا لا تكن واحداً من هذه المشروعات؟
   الخلاصــــة :

   إن العلاقة بين بنك التنمية الصناعية المصرى “بنكك” ومشروعك يجب أن تكون مبنية على أساس سليم ينبع من الصراحة والالتزام، ومن هذا المنطلق فإن كافة العاملين ببنك التنمية الصناعية المصرى يضعون نصب أعينهم أهداف مشروعك والعمل على أن يكتب له النجاح.

   ليس هناك طريقة سهلة للوصول إلى الهدف (نجاح المشروع) ولكل بنك نظمه وقواعده التى يجب الالتزام بها.

   لقد تم إعداد هذا الكتيب بغرض إضفاء الضوء على إمكانيات ودور بنك التنمية الصناعية المصرى فى مساندة المستثمر الجاد فى إنشاء و إدارة مشروعه بطريقة علمية تقلل من المخاطر التى قد تواجهه خلال السنوات الأولى الحرجة من عمر المشروع ونتمنى أن تجدون فى هذا الكتيب ما كنتم تنشدونه من معلومات ومساعدة لإدارة مشروعك بنجاح علماً بأن كافة العاملين ببنك التنمية الصناعية المصرى على استعداد تام لمقابلتك ومناقشة إحتياجات مشروعك وتقديم العون الفنى والقانونى والمالى الذى سيساعد على نجاحك ونجاح مشروعك

5. مفهوم دراسات الجدوى الاقتصادية:
   1- فرع من فروع الاقتصاد التطبيقي.
   2- منهجية علمية لاتخاذ القرارات الاستثمارية (أساليب,طرق).
   3- فرز للمشاريع الفاشلة والمجدية (يتم استبعاد المشاريع الفاشلة).
   4- محاكاة للمشروع قبل التنفيذ وبعده.
   5- يحقق معدل العائد على الاستثمار.
   6- حجم المنفعة خلال العمر الإنتاجي للمشروع (عام وخاص).
   أهمية دراسات الجدوى الاقتصادية:
   1- صمّام أمان للمستثمر.
   2- البنية المثلى للمشروع (هيكل تنظيمي).
   3- ضرورة حتمية لجميع المشروعات سواء كانت عامة أو خاصة بغض النظر عن حجم المشروع أو نوعه سواء كان زراعياً أم صناعياً أم….
   4- في الوقت الراهن,المصارف والبنوك لا تمنح القروض للمشروعات إلا على أساس دراسة الجدوى الاقتصادية الدقيقة لها.
   العقبات:
   – غياب البيانات الكافية المتعلقة بالمشروع وخاصة التي بني عليها.
   – عدم توفر الخبرة الفنية والاقتصادية بشكل كامل.
   – عدم أخذ عامل التضخم بالحسبان أو معدل التضخم القائم.
   – غياب ثقافة دراسة الجدوى الاقتصادية لدى المستثمر في القطاعين العام والخاص.
   – سرعة التغير في المعطيات الاقتصادية وخاصة على المستوى الإقليمي والمحلي,هذا يعني أن الدراسة غير دقيقة ومثال ذلك:
   إن سعر النفط بالنسبة للبرميل الواحد (25) دولار على سبيل المثال فوصول السعر إلى (50) دولار يعتبر فجوة كبيرة وسريعة جداً وهذا يؤثر على دقة دراسات الجدوى الاقتصادية.
   مجالات التطبيق:
   هناك أربعة أشكال للمشاريع الاستثمارية تُعنى بها دراسات الجدوى الاقتصادية:
   1- المشاريع الجديدة كلياً (فكرة,فرصة استثمارية مشروع).
   2- توسيع المنشآت القائمة بحيث تكون هناك إضافة رأسمالية إلى هذه المشاريع القائمة.
   3- تجديد الأصول الإنتاجية: أنا لديّ مشروع قائم,على أحد خطوطه الإنتاجية آلة ولكن ظهرت في السوق آلة أخرى أفضل من السابقة فتجرى دراسة الجدوى بين البديل المدافع وبين البديل المنافس من خلال المفاضلة بينهما إن البديل المدافع يجب أن يشطب أو يحصل العكس.
   4- إدخال التطورات التكنولوجية على الأصول الإنتاجية القائمة (من خلال المنافسة أيضاً). مثل: استبدال آلة نصف آلية بآلة آلية.
   دراسة الجدوى المبدئية:
   تعني استكشاف والتعرف على:
   1- الوضع القانوني للمشروع.
   2- قوانين الاستيراد والتصدير.
   3- مدى تطابق المشروع مع خطط التنمية.
   4- التعرف على حالة الاقتصاد القومي وآفاقه المستقبلية.
   5- دراسة الفجوة التسويقية.
   6- مدى توفر عناصر الإنتاج.
   7- الأنشطة الأخرى التي يحتاجها المشروع (بنية تحتية,علاقات أمامية وخلفية).
   دراسة الجدوى البيئية:
   تأثير المشروع على البيئة:
   1- لا توجد آثار ضارة.
   2- آثار ضارة ممكن معالجتها (بتكاليف صغيرة).
   3- آثار ضارة ممكن معالجتها ولكن (بتكاليف كبيرة).
   4- آثار ضارة لا يمكن معالجتها.
   تأثير البيئة على المشروع (المناخ الاستثماري):
   الإطار المؤسسي:
   – النظام الاقتصادي.
   – النظام السياسي.
   – النظام الاجتماعي.
   – النظام الإداري.
   – نظم المعلومات الاستثمارية.
   الإطار التشريعي:
   – القوانين الخاصة بالاستثمار.
   مؤشرات أداء الاقتصاد القومي:
   1- معدل نمو الصادرات.
   2- الاحتياطات النقدية من العملات الأجنبية.
   3- نسبة خدمة الدين الخارجي إلى المحلي الإجمالي.
   4- معدل البطالة والتضخم.
   5- نسبة الصادرات إلى الناتج الإجمالي المحلي.
   6- العجز أو الفائض في الموازنة وميزان المدفوعات.
   * دراسة الجدوى الاقتصادية للمشروعات الاستثمارية الجديدة:
   هذه المشروعات الجديدة لابد أن يجري لها دراسات جدوى بغض النظر عن فيما إذا كانت تابعة للقطاع الخاص أو للقطاع العام ، وبغض النظر عن حجم المشروع فيما إذا كان كبيراً أو صغيراً.
   وهذه الدراسة ضرورية من أجل اتخاذ القرار السليم في الاستثمار أو عدم الاستثمار ولاسيما أن هذه المشروعات لم تكن موجودة على الأرض وتتم دراسة المشروعات وفقاً للموقع الجغرافي وخطط التنمية.
   * دراسة الجدوى الاقتصادية للتوسعات في المشروعات القائمة:
   – إن دراسة الجدوى للتوسعات القائمة هي للأصول الإنتاجية الجديدة التي سيتم إضافتها,وليس دراسة جدوى للمشروع القائم (تقويم لاحق).
   وذلك بهدف:
   – زيادة الطاقة الإنتاجية بسبب زيادة الطلب.
   – إنتاج المادة الأولية: هي إنتاج مادة خام تدخل في إنتاج السلعة الأساسية التي تقوم بإنتاجها.
   – الاهتلاك الفيزيائي: هو الاهتلاك الناتج عن استخدام الآلة في العملية الإنتاجية.
   – الاهتلاك المعنوي: وهو يعني أن تظهر في السوق آلة تنتج نفس المنتجات ولكن تختلف عن الآلة الحالية بالكفاية الإنتاجية (جودة أفضل,تكلفة أقل).
   – البديل الدافع: هي الآلة الحالية.
   – البديل المنافس: هي الآلة التي تكون أفضل من الآلة الحالية.
   – تكنولوجيا إنتاج كثيف رأس المال: أن تكون الغلبة لرأس المال على باقي عناصر الإنتاج وهذه تكون في حال أن قلة اليد العاملة وغلاء الأجور.
   – تطوير منتج قديم بتكنولوجيا جديدة: يمكن للمنشأة أن تستفيد من موفورات في الحجم عند الانتقال مثلاً من إنتاج نصف آلي إلى إنتاج آلي حيث يزداد حجم الكميات المنتجة.
   – معدل الشطب: هي الآلات التي يتم شطبها من الإنتاج وإحلال آلات جديدة مكانها وهذا دليل تنامي الطلب على منتجات المشروع وتقدمه وتطوره.
   مراحل إعداد دراسات الجدوى الاقتصادية:
   خطوات إعداد الدراسة يجب أن تكون بالتوالي وليس بالتزامن.
   1- فرصة استثمارية:
   أي أن هناك فرص استثمارية جيدة,من يأتي بهذه الفرص هو المنظم.
   ويأتي بها من مصدرين:
   أ- مصدر داخلي:
   بالأخص بالنسبة للمشاريع القائمة,إحدى إدارات المشروع هي التي قد تلتقط الفرصة الاستثمارية.
   مثلاً إدارة التسويق عندما ترى أن هناك فجوة تسويقية كارتفاع الطلب في أحد الفروع أو المحافظات وبالتالي لابد من استثمار هذه الفرصة في أسرع وقت وسد هذه الفجوة.
   ب- مصدر خارجي:
   تكمن في أن يقوم المنظم بمتابعة المتغيرات في البلد (تشريعات,قوانين,متغيرات دولية) سواء كانت متغيرات اقتصادية محلية أو دولية.
   2- فكرة استثمارية:
   هذه الفرصة تصبح قابلة لأن تكون مشروعاً وتستحق التفكير جدياً,وتعتبر النواة الحقيقية لدراسة الجدوى الاقتصادية.
   3- دراسة الجدوى المبدئية:
   وهي عادة تفصّل (توضح) عن الدراسة التفصيلية (أي أن هذه الدراسة تختص بدراسة الخطوط العامة لمراحل الدراسة التفصيلية) أي أنها بمثابة مجس ومستكشف للمشروع من خلال الخطوط العامة لمراحل الدراسة التفصيلية,وهي بمثابة المرحلة الأساسية لقبول المشروع أولاً.
   الفائدة الأساسية منها أنه فيها توفير من الجهد والمال على المستثمر,لأنها عادة تكون ذات وقت وتكاليف قليلة.
   وبالتالي في هذه الحالة يكون المستثمر قد وفر على نفسه تكاليف وجهد القيام بالدراسة التفصيلية.
   4- مراحل الدراسة التفصيلية:
   – الدراسة البيئية:
   تعني بيان مدى تأثير المشروع على البيئة الطبيعية وما الأضرار التي يمكن أن تترتب على البيئة عند إقامة هذا المشروع.
   وهذا الضرر قد يخص البيئة فقط أو يخص الإنسان فقط أو يؤثر في كليهما معاً.
   – مدى تطابق المشروع مع خطط التنمية:
   قد تكون خطط التنمية في الدولة تعطي مثلاً أولوية للمشروعات الهندسية والغذائية,وبالتالي لابد من التأكد من أن المشروع يتطابق مع هذه الخطط أولاً.
   أولاً: العوامل المؤثرة في بيئة المشروع:
   1- عوامل اقتصادية: أ- نظام الاقتصاد الحر.
   ب- نظام الاقتصاد الموجه.
   2- عوامل سياسية: أ- النظام السياسي.
   ب- النظام الأمني.
   3- عوامل اجتماعية.
   4- عوامل إدارية.
   ثانياً: السياسات الاقتصادية: أ- السياسة المالية.
   ب- السياسة النقدية.
   ج- العلاقات التجارية.
   د- السياسات السعرية.
   ثالثاً: مؤشرات الاقتصاد القومي: أ- نسبة الصادرات إلى الناتج المحلي الإجمالي.
   ب- معدل نمو الصادرات ومعدل العائد من الاستثمارات.
   ج- حجم الاحتياطات من العملات الأجنبية.
   د- مؤشر الفائض أو العجز في الموازنة العامة.
   هـ – نسبة خدمة الدين الخارجي إلى الناتج المحلي الإجمالي.
   و- معدل البطالة والتضخم.
   دراسة الجدوى القانونية:
   مفهوم دراسة الجدوى القانونية:
   1- التشريعات المتعلقة بتشجيع الاستثمار:
   أ- الإعفاءات الضريبية (دائمة,مؤقتة).
   ب- الإعانات والمساعدات.
   ج- الحوافز الاستثمارية غير المباشرة.
   2- التشريعات المقيدة للاستثمار.
   أولاً- العوامل المؤثرة في بيئة المشروع:
   تأثير البيئة على المشروع: يقصد به المناخ الاستثماري السائد في البلد وهو الذي يكوّن في مجمله تأثير البيئة على المشروع.وهذا المناخ له دور في جذب الاستثمارات أو طردها.
   ويتمثل في تأثير البيئة على المشروع في العوامل التالية:
   1- العوامل الاقتصادية:
   هي العوامل السائدة في البلد. والنظام الاقتصادي الحر هو أكثر استقطاباً لرؤوس الأموال من النظام الاقتصادي الموجه. فالنظام الاقتصادي الحر يمثل عامل جذب.
   أما النظام الاقتصادي الموجه فيمثل عامل طرد.
   2- العوامل السياسية (النظام السياسي):
   أن الأنظمة الشمولية والديكتاتورية بالإجمال تشكل عوامل طرد للاستثمارات وتعتبر بيئة غير مناسبة للاستثمارات وهي على عكس الأنظمة الديمقراطية التي تثمل عوامل جذب للاستثمارات.
   – النظام الأمني: في حال استقرار الأمن يعتبر ذلك عامل جذب للاستثمارات. والعكس صحيح
   3- عوامل اجتماعية:
   هي منظومة من القيم والعادات والتقاليد التي قد تشكل عامل طرد أو جذب للاستثمارات.
   فإذا كان المشروع الاستثماري ينسجم مع هذه المنظومة فإن ذلك يعني أن المناخ الاستثماري مناسب وهذا يشكل عامل جذب.
   أما إذا كان المشروع الاستثماري لا يتفق مع هذه المنظومة فإن ذلك يعني أن المناخ الاستثماري غير مناسب وهذا يشكل عامل طرد.
   (مثلاً في بيئة محافظة لا يمكن إقامة مصنع للخمور).
   4- عوامل إدارية:
   هي الإجراءات المتعلقة بتنفيذ المشروعات الاستثمارية في البلد,فعندما تكون واضحة وغير معرقلة تعتبر عامل جذب للاستثمارات,أما عندما تتسم بالتعقيد فهي عامل طرد للاستثمارات.
   ثانياً- السياسات الاقتصادية:
   إن السياسات الاقتصادية مرتبطة بباقي العوامل السابقة.
   أ- السياسة المالية:
   وتتحدث بشكل أساسي عن السياسة الضريبية,فعندما تتميز بإعفاءات وتسهيلات للمستثمرين فتعتبر عامل جذب للاستثمارات والعكس صحيح.
   وإن سياسة الإنفاق العام إذا كانت كبيرة وغير موجهة باتجاه تنمية البنية التحتية (طرق,جسور,مياه,سكك حديدية….) فعندئذ تمثل عامل طرد وإذا كانت موجهة لدعم وتنمية البنية التحتية فتمثل عامل جذب.
   ب- السياسة النقدية:
   وهي المتمثلة بالعلاقة بين المصرف المركزي وسعر الفائدة,فإذا كانت السياسة النقدية توسعية في حال خفض سعر الفائدة لتشجيع الاستثمار فإن ذلك يعتبر عامل جذب للاستثمارات. والعكس صحيح.
   ج- العلاقات التجارية الدولية:
   نقصد بذلك الاتفاقات الثنائية الموقعة بين البلد المعني ودول الجوار الإقليمي بالدرجة الأولى,ودول العالم الآخر في الدرجة الثانية.
   فكلما زادت هذه الاتفاقيات كلما دل ذلك على الانفتاح الاقتصادي للبلد على العالم الآخر,وهذا يعتبر عامل جذب للاستثمار لتوفر البيئة والمناخ الاستثماري وخاصة عندما تكون الدول التي توقع معها الاتفاقيات ذات اقتصاديات متطورة.
   وكلما كانت الاتفاقات في حدها الأدنى هذا مؤشر على أنه لا يوجد انفتاح اقتصادي مع دول العالم والجوار وهذا يعتبر عامل طرد للاستثمار.
   د- السياسات السعرية:
   وتعني مدى تدخل الدولة في تحديد سعر السلع والخدمات في البلد فكلما كان هذا التدخل واسعاً فذلك يعتبر عامل طرد للاستثمارات. والعكس صحيح.
   ثالثاً- مؤشرات الاقتصاد القومي:
   1- نسبة الصادرات إلى الناتج الإجمالي المحلي:
   كلما كانت هذه النسبة كبيرة كلما دل ذلك على الكفاءة في استخدام الموارد الاقتصادية في البلد,ودل ذلك على درجة الانفتاح الاقتصادي للبلد,ودل على العلاقات الواسعة والاتفاقيات لهذا البلد مع باقي دول العالم وهذا يعتبر عامل جذب للاستثمارات. والعكس صحيح.
   2- حجم الاحتياطيات من العملات الأجنبية:
   يعكس معدل نمو الصادرات ويعكس السياسة المالية والنقدية فكلما زاد حجم الاحتياطيات من العملات الأجنبية كلما أمكن التحكم بسعر الصرف.
   وهو يشكل عامل استقرار لسعر الصرف من جهة حتى ولو كان سعر الصرف حراً,ويعتبر عامل باعث للاطمئنان للمستثمر وبالتالي يعني توفر المناخ الاستثماري المستقر لاتخاذ القرار الاستثماري.
   3- معدل نمو الصادرات ومعدل العائد على الاستثمار:
   وهذا يعطي مؤشر على اقتصاد البلد,فكلما زاد معدل نمو الصادرات ومعدل العائد على الاستثمار كلما دل ذلك على حسن إدارة الاقتصاد. والعكس صحيح.
   فالنمو المطرد للصادرات وارتفاع معدل العائد على الاستثمار يعني أن هناك ارتفاع مستمر في مستوى الناتج الإجمالي,وكلما دل ذلك على توفر البيئة الاستثمارية وارتفاع الاستثمارات.
   4- نسبة خدمة الدين الخارجي إلى الناتج المحلي الإجمالي:
   ويعني مجموع المبالغ التي تدفعها الدولة سنوياً كخدمة للقروض التي حصلت عليها من مؤسسات التمويل المحلية أو الإقليمية.
   وبالتالي فكلما انخفضت هذه النسبة كلما دل ذلك على الكفاءة في إدارة الاقتصاد في هذا البلد والعكس صحيح. (إذا تم استخدام هذا الدين في وجهات اقتصادية مقيدة كلما مكنها ذلك من إبقاء هذا الدين وخدمة الدين وتحقيق فائض يمثل رافداً للعملية التنموية).
   وكلما تم استخدام هذا الدين في مشاريع غير مجدية اقتصادية,كلما زادت عليها الأقساط وزادت خدمة الدين,وزاد استجداؤها بنادي باريس (مجموعة الدول الدائنة) وهذا مؤشر على صورة قائمة عن الاقتصاد المحلي وبالتالي فهو اقتصاد فاشل,وهو عامل طرد لجذب الاستثمار.
   5- مؤشر الفائض أو العجز في الموازنة وميزان المدفوعات:
   إذا كان هذا العجز ناتجاً عن مشاريع طموحة في البنية التحتية يمكن أن يكون هذا مبرراً للعجز,أما إذا كان هذا العجز لا يترافق مع نمو البنية التحتية في البلد فإن هذا العجز يعتبر مؤشراً عن سوء الأداء الاقتصادي في البلد.
   ميزان المدفوعات: يتألف من الموازين التالية: 1- الميزان التجاري السلعي (المادية الملموسة).
   2- الميزان الخدمي.
   3- ميزان التمويلات الرأسمالية.
   4- ميزان انتقال رؤوس الأموال.
   5- ميزان التمويلات الملزمة لجانب واحد.
   قد يكون هناك عجز في ميزان المدفوعات بأكمله,ولكن قد يكون هناك فائض في الميزان التجاري والخدمي وهذا يعطي مؤشر على حسن أداء الاقتصاد وبالتالي فإن البيئة الاستثمارية مواتية لإقامة الاستثمارات.
   6- معدل البطالة والتضخم:
   فكلما كان معدل البطالة والتضخم مرتفعاً فإن إدارة الاقتصاد غير جيدة ومؤشر سلبي للاستثمار والعكس صحيح.
   أنواع التسهيلات:
   أ- الإعفاءات الضريبية:
   (إعفاءات مؤقتة).
   (إعفاءات دائمة).
   ب- الإعانات والمساعدات.
   ج- الحوافز الاستثمارية غير المباشرة.
   * الدراسة التسويقية.
   * أهداف دراسة السوق.
   دراسة السوق من جانب الطلب:
   – تحديد الطلب الكلي.
   – تحديد حجم الطلب على السلعة.
   دراسة السوق من جانب العرض:
   – حالة كون العرض يلبي الطلب.
   – حالة كون العرض لا يلبي الطلب.
   أهداف الدراسة التسويقية:
   1- تحديد حجم الطلب الكلي.
   2- تحديد نوع السعر ودرجة المنافسة.
   3- رسم السياسة السعرية.
   4- تقدير حجم الإيرادات المتوقعة.
   5- رسم السياسة التسويقية من خلال تقدير العرض الحالي والمستقبلي والفجوة التسويقية.
   أنواع دراسات الجدوى التسويقية:
   1- الدراسات المكتبية:
   مصادرها:
   أ- المعلومات والبحوث السابقة.
   ب- تقارير مندوبي المبيعات والموزعين والوكلاء.
   ج- البيانات الإحصائية الرسمية.
   د- البيانات التي تنشرها بنوك المعلومات.
   2- الدراسات الميدانية:
   أ- السلاسل الزمنية المتعلقة بالسلعة المراد إنتاجها.
   ب- السلاسل الزمنية المتعلقة بالدخل القومي ودخل الفرد.
   ج- المعلومات المتعلقة بالشريحة المستهلكة.
   د- المعلومات المتعلقة بالسلع المنافسة البديلة.
   هـ- مصادر المعلومات الأولية.
   و- طرق التوزيع.
   خطوات دراسة الجدوى التسويقية:
   1- تحديد المشكلة (هدف الدراسة).
   2- أنواع ومصادر البيانات.
   3- تحديد مجتمع الدراسة.
   4- تصميم الاستمارة.
   5- التحليل الإحصائي.
   مصادر بيانات الدراسات الميدانية:
   1- الملاحظة.
   2- الاستقصاء والمسح الميداني.
   3- التجارب الميدانية.
   دراسة الجدوى القانونية:
   تُعنى بدراسة التشريعات الخاصة بقوانين الاستثمار والمتعلقة بالتشريع الضريبي,الأجور,التأمينات الاجتماعية,الاستيراد والتصدير,إضافة إلى القوانين التي تحفز أو تشجع إنتاج هذه السلعة (الخدمة) أو تلك (التشريع الضريبي الخاص بضرائب الأرباح والضرائب الجمركية).
   إن الاهتمام فقط بالضرائب على الأرباح والضرائب الجمركية يؤثر على التدفقات النقدية الخارجية والداخلية,وتركز أيضاً على التشريعات المتعلقة بتشجيع أو حظر إنتاج السلع,والتسهيلات المتعلقة بتنظيم العمل والأجور.
   أنواع التسهيلات:
   هي التي تساهم في خلق جو الاستثمار.
   الإعفاءات الضريبية:
   هي منح المشروعات الاستثمارية إعفاءات من الضرائب على الأرباح والضرائب الجمركية بهدف تحسين معدل العائد المتوقع على الاستثمار من خلال تخفيض التدفقات النقدية المتمثلة بالضرائب.
   ما دامت الضرائب هي أهم موارد الموازنة,فكيف يمكن للدولة أن تضحي بهذه الضرائب مع العلم أنه قد يؤثر على الموازنة؟ هام
   هذه التضحية المتمثلة بالضرائب المذكورة في هذه الحالة تحتكم إلى إمكانية الحصول على العائد الاجتماعي والمادي في المستقبل يفوق مقدار التضحية الآنية بهذا
   فعلى سبيل المثال:
   إذا كانت هذه الإعفاءات الضريبية تخص مشروعاً استثمارياً كبيراً يوفر (500) فرصة عمل دائمة و (200) فرصة عمل مؤقتة فعندئذ تجري المقارنة بين تحسين أحد أهم مؤشرات الاقتصاد (معدل التشغيل) من جهة,والدخول التي سيحصل عليها العاملون في هذا القطاع والمنتجات التي ستضاف إلى حجم الناتج الإجمالي من جهة ثانية.
   كما أن الدولة تلجأ إلى المقارنة بين التضحية المتمثلة بالإعفاءات الضريبية الممنوحة للمشروع المزمع إنشاؤه مع الفوائد التي كانت ستدفعها لقاء الحصول على قرض من أجل القيام بمشروع مماثل.
   أنواع الإعفاءات:
   1- الإعفاءات المؤقتة:
   يعني منح إعفاءات من الضرائب على الأرباح وعلى الضرائب الجمركية خلال فترة زمنية معينة. مثل (قانون الاستثمار رقم /10/ وتعديلاته في عام 2000).
   2- الإعفاءات الدائمة:
   وهي التي تخص المشاريع الحيوية والتي لا تستطيع الدولة ولا القطاع الخاص تمويل هذه المشروعات.
   3- الإعانات والمساعدات:
   الإعانة: تعني أن الدولة تدفع مما لديها لمشروعات معينة,الهدف منها تشجيع إنتاج سلعة ما أو تقديم خدمة ما,وعادة ما توجه هذه الإعانات للسلع ذات الأولوية الأولى في البلد,ولمراكز الأبحاث التي يتوقع الحصول منها على فوائد مستقبلية من خلال أبحاثها على تطوير منتج ما مثلاً يحقق إيراد يدعم هذه الإعانات فيما بعد.
   4- الحوافز الاستثمارية غير المباشرة:
   ونقصد بها الشبكة التحتية التي تقوم الدولة بإنشائها وتطويرها وتشمل (الطرق,السكك الحديدية,الموانئ,مراكز الاتصالات,الشبكة المصرفية المتطورة….) أي أنها لا تخص مشروعاً بالذات ولكن تحث المستثمر على الاستثمار كالطرق والسكك…. الخ.
   نتيجة:
   القوانين الناظمة للاستثمارات يمكن أن تشكل عامل تنشيط وجذب للاستثمارات من خلال الإعفاءات الضريبية المؤقتة والدائمة والإعانات والمساعدات التي تقدمها الدولة بهدف تشجيع إنتاج سلعة ما أو تقديم خدمة ما.
   كما أن هذه التشريعات قد تشكل عامل طرد للاستثمارات وخاصة إذا كانت هذه التشريعات تميز بين المستثمر المحلي والمستثمر الأجنبي,الأمر الذي لا يؤدي إلى تحقيق مبدأ تكافؤ الفرص.
   إضافة لذلك خطر التملك على المستثمرين الأجانب وكذلك إنتاج سلعة ما أو تقديم مستثمر ما على مستثمر غيره (خاص أو عام)، كل ذلك يمثل عامل طرد للاستثمارات.
   إضافة لذلك إلزام المستثمر الأجنبي بأن يتشارك مع مستثمر محلي خاص أو عام وعدم وجود محاكم نزيهة للفض في النزاعات التي تحصل بين المستثمر المحلي والأجنبي وهو عائق في وجه الاستثمارات.

   خطوات الدراسة الميدانية
   1- تحديد هدف الدراسة:
   نعني به وضع العنوان الرئيسي للدراسة الميدانية، هل هو تحديد حجم الطلب في منطقة ما ، أم هو حصة المشروع من حجم الطب الكلي ، أم هو تحديد الفجوة التسويقية… الخ.
   2- تحديد نوع و مصادر البيانات و المعومات:
   المقصود هنا البيانات و المعلومات المتعلقة بالمنتج و الشريحة التي يستهدفها هذا المنتج ، و ما هي المصادر لهذه البيانات و المعلومات.
   و الغاية من تحديد المصادر هي إعطاء درجة من المصداقية لهذه البيانات، الأمر الذي يسهل على الفريق القائم بالدراسة القيام بعملية المفاضلة و الاختيار بين البيانات و المعلومات المتوفرة.
   3- تحديد مجتمع الدراسة:
   و المقصود هنا العينة العشوائية التي سيتم تطبيق البحث الميداني عليها و هنا لا بد أن تكون هذه العينة ممثلة لمجتمع الدراسة بشكل صحيح و محايد لأن النتائج التي سيتم الحصول عليها هي التي تكون مصدراً لتحديد رقم حجم الطلب.
   4- تصميم استمارة البيانات و المعلومات ( استمارة الاستقصاء الميداني ):
   المقصود منها هو سبر الدوافع الموضوعية و الذاتية للشريحة المستهدفة و لا بد من أن تكون هذه الاستمارة مصممة بحنث تعطي الراحة ( الأريحية ) بالإجابة من قبل المستقصي منه ، و ذلك من خلال عدم الطلب منه بذكر اسمه أو رقم الهاتف أو العنوان و يكتفى بتحديد الجنس و المستوى التعليمي مثلا.
   و بعد ذلك أي بعد أخذ المعلومات الخاصة للمستقصي منه يتم وضع جميع الأسئلة المتعلقة بالمنتج و الشريحة المستهدفة لهذا المنتج ، بحيث تكون هذه الأسئلة شاملة لجميع النواحي ( العوامل ) الذاتية و الموضوعية.

   5- تحليل النتائج:
   بعد جمع الاستمارات يتم تفريع هذه المعلومات إلى مؤشراتها الرئيسية بهدف الحصول على الدلالات المطلوبة.
   و كلما كانت هذه المعلومات دقيقة كلما مكن ذلك الفريق الدارس الوصول إلى نتائج دقيقة.
   والجدير بالذكر هنا أن تبويب هذه البيانات و المعلومات الذي يأخذ شكل الطابع الإحصائي إلى حد ما، يمكن أن تستخدم هذه البيانات في تحديد حجم الطلب من خلال إلباسها لنموذج رياضي مناسب.
   هام: ما هي مصادر بيانات الدراسة الميدانية ؟
   من أين نحصل على هذه المصادر ؟
   هناك ثلاث مصادر رئيسية و هي:
   * المصدر الأول: الملاحظة.
   و تعني القيام بعملية الرصد و المراقبة لمتغير ما خلال فترة زمنية معينة من الشهر أو من السنة أو من كليهما معا.
   وتسجيل نتائج هذا الرصد في كشوفات معد مسبقا لهذا الغرض و ذلك بهدف التوصل إلى نتائج تساهم في تحديد حجم الطلب.
   مثلا المنتجعات السياحية أو محطات الوقود.
   * المصدر الثاني: الاستقصاء أو المسح الميداني.
   و تعتبر هذه الطريقة من أهم مصادر المعلومات في الدراسة الميدانية و خاصة إذا كان المنتج غير معروف مسبقا من قبل المستهلكين.
   و هذه الطريقة هي التي تستخدم الاستمارات بحيث تشمل الشريحة الاستهلاكية المستهدفة و دراسات كل العوامل المرتبطة بها من حيث السن والتعليم والدخل ودوافع الشراء و أسباب تفضيل شراء هذا المنتج على غيره.. الخ.
   و بالتالي فإن هذه الطريقة تساعد الفريق القائم بالدراسة بالحصول على البيانات من مصادرها الأساسية الأمر الذي يجعل الرقم المقدر للطلب دقيقا بدرجة كبيرة.
   * المصدر الثالث: طريقة التجارب الميدانية.
   و هي من الطرق الهامة للحصول على المعلومات في الدراسة الميدانية.
   المخطط الرئيسي للدراسة الفنية
   تحديد حجم الإنتاج والطاقة الإنتاجية
   
   تحديد الحجم الأمثل للمشروع
   
   اختيار موقع المشروع
   
   اختيار أسلوب الإنتاج والتكنولوجيا المستخدمة ونوع الآلات
   
   التخطيط الداخلي للمشروع
   
   تقدير احتياجات المشروع من مستلزمات الإنتاج وعناصر الإنتاج
   
   تقدير تكاليف المشروع
   تُعتبَر دراسة الجدوى الفنية من المراحل الهامة من مراحل دراسة الجدوى الاقتصادية، وتعتمد بشكل أساسي على نتائج الدراسة التسويقية إذْ أن حجم الطلب الذي تمَّ تحديده في الدراسة التسويقية يمثل نقطة الارتكاز التي تُبنى عليها الدراسة التسويقية الفنية.
   وتجدر الإشارة إلى أن الدراسة الفنية هي من أطول المراحل من حيث المدة الزمنية نظرًا للجوانب المتعلقة بها والتي من أهمها:
   1- تحديد حجم الإنتاج والطاقة الإنتاجية.
   2- تحديد الحجم الأمثل للمشروع.
   3- اختيار موقع المشروع.
   4- اختيار أسلوب الإنتاج والتكنولوجيا المُستخدَمة ونوع الآلات.
   5- التخطيط الداخلي للمشروع.
   6- تقدير احتياجات المشروع من مستلزمات الإنتاج وعناصر الإنتاج.
   7- تقدير تكاليف المشروع.
   أولاً- تحديد حجم الإنتاج والطاقة الإنتاجية:
   إنَّ تحديد حجم الإنتاج يتطلب تحديد المواصفات والمقاييس المتعلقة بالمُنتِج من حيث الشكل والتصميم والأبعاد والخواص الفيزيائية والكيميائية إن وجدت. وذلك بهدف تحديد حجم الإنتاج الحالي (القائم) من هذه السلعة إضافةً إلى المشروعات قيد التنفيذ والتي حصلت على التراخيص اللازمة من الجهات المختصّة.
   وكل ذلك يهدف إلى التعرُّف على حجم الطاقة الإنتاجية الحالية والمستقبلية والتي على ضوئها يتم تحديد الطاقة الإنتاجية التي سيعمل بها المشروع خلال عمره الاقتصادي بما يتناسب وحجم الطلب الكلي (الداخلي والخارجي) على المُنتَج.
   من جهة ثانية إنَّ تحديد حجم الإنتاج يساعد المشروع على الاستغلال الأمثل للطاقات الإنتاجية المتوفرة الأمر الذي يمكّنه الاستفادة من وفورات الحجم مما يعزز من التدفقات النقدية الداخلة للمشروع والتي تؤثر بشكل *** على معدل العائد المنتظر.
   وبناءً على ما تقدّم نستطيع أن نكتب:
   ( حجم الإنتاج المتوقع = حجم الطلب – الإنتاج الحالي + الإنتاج قيد التـنفيذ)
   وتجدر الإشارة هنا إلى أنه إذا كان حجم الإنتاج يفوق الإمكانيات الإنتاجية للمشروع من الناحية الفنية والمادية فإنه في هذه الحالة يمكن للمشروع استغلال الطاقة القصوى للأصول الإنتاجية المتوفرة وتحقيق وفورات الحجم علمًا بأن هناك إمكانية لإعادة النظر في الإمكانيات المادية والبشرية بهدف التوسُّع والاستئثار بأكبر حصة ممكنة من حجم الطلب إلاّ أن ذلك يواجه صعوباتٍ تتعلق بشكل خاص بالجانب التمويلي.
   أما إذا كان حجم الإنتاج المتوقع أقل من حجم الإمكانيات للمشروع هذا يعني أن هناك منتجين منافسين، الأمر الذي يستدعي إعادة النظر بسياسة التسعير المُعتمَدة والاعتماد بشكل أساسي على الجودة والمزايا التنافسية الأخرى مثل (الضمان – خدمات بعد البيع… إلخ)، والسبب في ذلك يعود إلى أن المنتجين الآخرين سيتقاسمون حجم الإنتاج المتوفر مع المشروع الذي تُدرَس جدواه.
   وبالتالي لكي يتمكن المشروع من تعزيز التدفقات الداخلة في هذه الحالة لا بد من أن يلجأ إلى المزايا التنافسية الآنفة الذِكر مترافقة بحملة إعلانية ودعائية مكثّفة مبنيّة على استمزاج آراء خبراء التسويق.
   مما تقدّم نلاحظ أن حجم الإنتاج المتوقع هو الذي يحدد حجم الطاقة الإنتاجية التي سيعمل بها المشروع.
   ويُقصَد بالطاقة الإنتاجية (عدد الوحدات التي يمكن إنتاجها بأقلّ تكاليف متوسطة ممكنة خلال فترة زمنية معينة).
   من جهة ثانية فإن تحديد الطاقة الإنتاجية يساعد في تحديد قيمة الأصول الإنتاجية اللازمة للمشروع.
   ويمكن تمييز ثلاث مستويات للطاقة الإنتاجية:
   1- الطاقة الإنتاجية القصوى:
   وتعني الاستخدام الكامل لعناصر الإنتاج مع افتراض توافُر كافة مستلزمات الإنتاج المادية والبشرية، مع الإشارة هنا إلى أن هذا المستوى من مستويات الطاقة الإنتاجية نادرًا ما يحصل، وإن حصلَ فإنه يكون عند ذروة الطلب أي عندما يكون حجم الطلب غير المشبع كبيرًا وألاّ تكون هناك عقبات فنية وإنتاجية وخدمية.
   2- الطاقة المُتاحة (المُستغَلّة):
   وهي الطاقة الإنتاجية الفعلية التي يعمل بها المشروع والتي تأخذ بعين الاعتبار المعوقات الطبيعية الفنية والبشرية مثل إجازات العمل وصيانة الآلات، وكذلك الصعوبات المتعلقة بتوفُّر المواد الأولية ومستلزمات الإنتاج.
   3- الطاقة غير المستغلّة:
   وهي الطاقة الإنتاجية الموجودة (قائمة) لكن لا تساهم في العملية الإنتاجية ويعود السبب في ذلك عادةً إلى نقص الطلب على المُنتَج في أوقات معينة أو خروج أحد الأصول الإنتاجية من دائرة الإنتاج بهدف الصيانة أو الاستبدال.
   وفي كلتا الحالتين إنّ وجود طاقات إنتاجية عاطلة يؤثر سلبًا على القدرة التنافسية للمُنتج نظرًا لأن هناك تكاليف ثابتة تمّ أخذها بالحسبان عند التسعير ولم تساهم في الإنتاج الأمر الذي يعني بشكل طبيعي أن سعر المنتج يتحمل قسطًا من هذه التكاليف مما يؤدي في نهاية المطاف إلى صعوبة المنافسة مع المنتجات المماثلة.
   ثانيًا- تحديد الحجم الأمثل للمشروع:
   إن تحديد حجم الإنتاج ومستويات الطاقة الإنتاجية يساعد الفريق الدارس على تحديد الحجم الأمثل للمشروع.
   ويُقصَد بالحجم الأمثل للمشروع تحقيق أفضل مستوى تشغيل اقتصادي ممكن بأقل قدر ممكن من التكاليف.
   وتُعتبَر طريقة تحليل التعادل من أهم الطرق المُستخدَمة في تحديد الحجم الاقتصادي للمشروع حيث تُشير نقطة التعادل إلى النقطة التي ينعدم عندها الربح وكذلك الخسارة.
   وهذا يعني أن نقطة التعادل تحدد النسبة من الطاقة الإنتاجية التي إذا عمل بها المشروع لن يحقق ربح أو خسارة، ويتم تحديد كمية التعادل بالعلاقة:

   حيث: Fc: تكاليف ثابتة. P: سعر مبيع الوحدة.
   Vc: تكاليف متغيرة. Q: كمية التعادل.
   ملاحظة: عندما أنسب كمية التعادل إلى الطاقة الكلية للمشروع مضروبًا بالمئة نحصل على نسبة الطاقة الإنتاجية التي لا بدّ للمعمل من استغلالها للوصول إلى نقطة التعادل لا ربح ولا خسارة.
   رسم توضيحي:

   FC تكاليف ثابتة
   نلاحظ من الشكل السابق أنه من مصلحة المشروع تضييق منطقة الخسارة إلى أقصى حد ممكن وذلك من خلال تحريك نقطة التعادل باتجاه التكاليف الثابتة وبالتالي تكبر منطقة الربح.
   مثال: فيما يلي البيانات المتعلقة بأحد المشروعات الاستثمارية:
   الطاقة الكلية للمشروع 50.000 ل.س
   التكاليف الثابتة 1500.000 ل.س
   التكاليف المتغيرة 150 ل.س
   سعر مبيع الوحدة 225 ل.س
   المطلوب: تحديد كمية التعادل كنسبة من الطاقة الكلية للمشروع.
   الحل:

   الطاقة الكلية للمشروع هي 50.000

   40% هي نسبة الطاقة الإنتاجية التي لا بد للمشروع أن يعمل بها أو يستغلها للوصول إلى نقطة التعادل (20.000).
   وهذا يعني أن المشروع إذا أنتج 20.000 وحدة لا يحقق ربحًا ولا خسارة وسوف يستخدم 40% من طاقته الإنتاجية.
   ثالثًا- اختيار موقع المشروع:
   يُعتبَر اختيار موقع المشروع من أهم الجوانب التي تُعنى بها الدراسة الفنية وذلك بغضّ النظر عن حجم المشروع الاستثماري ونوعه.
   وتكمن أهمية اختيار موقع المشروع في أن الخطأ في الاختيار يؤدي إلى فشل المشروع بسبب صعوبة تصليح الخطأ.
   فعلى سبيل المثال إذا باشر المشروع عمله الإنتاجي وتبين أن موقع المشروع قد تمّ اختياره بشكلٍ خاطئ نجد أن هناك نتائج خطيرة تترتب على الاختيار الخاطئ؛ فهناك أصول إنتاجية فعالة وغير فعالة مجسّدة على أرض الواقع (المشروع) وتمّ دفع تكاليف مقابل ذلك إضافةً إلى مصاريف التأسيس (مصاريف ترخيص – الرسوم… إلخ) والتي لا يمكن استعادتها تمامًا. والنتيجة أن هناك موارد مادية قد تمّ هدرها دون الحصول على نتائج.
   سؤال: ما هي العوامل التي لا بدّ من أخذها بعين الاعتبار عند اختيار موقع المشروع..؟
   1- تكلفة الأرض وتوفُّر المساحات المناسبة:
   تُعتبَر الأرض من أهم بنود التكاليف الثابتة وبالتالي فإن ارتفاع قيمة الأرض يعني أن التكاليف الثابتة سوف تكون كبيرة وكمية التعادل سوف تكون كبيرة مما ينعكس بشكل مباشر على التدفقات النقدية الخارجة للمشروع.
   إضافةً إلى ذلك فإن توفر مساحات مناسبة من الأرض في موقع المشروع يسهّل على المستثمر في حال نجاح المشروع التوسّع دون الاضطرار للبحث عن مساحات أخرى تكون بعيدة عن المشروع وخاصةً إذا كان هناك تزايُد في الطلب على المُنتَج على المستوى المحلي أو الخارجي.
   2- القُرب من السوق ومصادر المواد الأولية وعناصر الإنتاج:
   إذْ أنّ قرب المشروع من تجمعات الشريحة الاستهلاكية المستهدفة يساعد في تخفيض تكاليف النقل والتخزين، الأمر نفسه ينطبق على المواد الأولية اللازمة للإنتاج؛ خاصةً إذا كان المُنتَج سريع التلف مثل (الألبان) أو أن تكون تكاليف النقل كبيرة مثل الحديد والإسمنت.
   النتيجة:
   أن اختيار موقع المشروع بالقرب من المواد الأولية سوف يخفض من التدفقات النقدية الخارجة ويعزز من قدرة المشروع على المنافسة. كما أن قُرب المشروع من عناصر الإنتاج وخاصةً العمل ورأس المال يساهم في نجاح المشروع إلى حدٍّ كبير؛ إذْ أن قُرب المشروع من المؤسسات المالية يساعد المشروع في الحصول على الأموال اللازمة للتمويل أو لفتح الحسابات المتعلقة بالاستيراد والتصدير (الاعتمادات المستندية).
   كذلك قرب المشروع من سوق العمل يؤمن إمكانية توفر العمالة الماهرة بما يتناسب والإمكانيات الفنية للمشروع وبما يساعد على تجاوز الاختناقات التي يمكن أن تصيب العمل الإنتاجي والناجمة عن تأخُّر العاملين في وصولهم إلى موقع المشروع بسبب البُعد، هذا بالإضافة إلى انخفاض تكاليف نقل العاملين.

Comments are closed.