فنون الاقناع………………………

فنون الأقناع

مُقدمه:

[كثيرون هؤلاء من يئسو من عدم اتمام صفقات رغم محاولاتهم الكثيره للتفاوض والاقناع مع عده اشخاص او قد وصلو الى النهايه ولكن لم يفلحوا في اغلاق الصفقه أو فشلوا بطريقه اعلاناتهم المرئيه للمتلقين رغم كفائه المنتج…وهناك عده اسباب من اهمها هو عدم معرفتهم بفنون الاقناع واسراره والشخصيه التي يجب ان يتصف بها الشخص المتفاوض ودراسه نمط تفكير الطرف الاخر المراد اقناعه للاقناع.فتجدهم يتبعون اسلوب وشخصيه محدده تدربوا عليها ظناً منهم بانها الافضل..وهذا هو الخطأ..فعليك ان تتحكم بتصرفاتك وشخصيتك (اذا اردت ان تتفاوض) على غرار الطرف الذي امامك بعد ان قمت بتصنيفه وذلك لتكسبه لصفك وتقنعه ..(اما اذا اردت ان تقدم اعلان بالصحف او غيره ليشاهده الكثير) فعليك ان تراعي نوعيه العرض الذي سوف تقدمه لشد الانتباه ان عدم درايتك باهم الكلمات شيوعاً ومثيره للانتباه وتصنيف تلك الكلمات وانتقائها ووضعها في زاويه الصفحه بالجريده او الوسيله سوف يكون لها مردود سلبي .فالمسوقون المحترفون يعرفون اي الكلمات مثيره للانتباه واي الاساليب اكثر نفعا وجدوى فيوفرون الوقت بذلك ويحققون نتائج ايجابيه..!!]

“الصدق،الثقه بالنفس والمنتج،الايجاز،التفكير السليم” صفات لاتفارق مفاوض ومسوق بارع

تجدهم خلف الاعلانات:

حياتنا لاتخلو من اعلانات ..اين ماتذهب ستجدها(وانت جالس بمنزلك مقابل التلفزيون أو خارجا أو بالانترنت ) هم ينتظرونك ليقنعوك يحاولون ان يرسخون منتاجتهم بعقلك..وقليل فقط هؤلاء المبدعون الذين يخاطبون العقول الباطنيه(الغير مباشره) للاقناع بسلعهم..فعندما تشاهد فلماً تصادف شخص يشرب الكوكا!!..او يقود البورش..وفي الحقيقه هي مدفوعه قيمتها للمنتجين..فهم بذلك يخاطبون العقل الباطني للشخص..فلقد اثبتت الابحاث بان الشخص عندما يشاهد اعلان فانه بحواسه يميز الحقيقه من الكذب فإما يقبل او يرفض ..واغلب الاحيان يرفض..فلذا بدأوا بمخاطبه العقل الباطني..وهي مهاره من مهارات الاقناع..فهل تستطيع انت ان تقوم بذلك؟ وتسوق سلعلتك بطريقه غير مباشره؟

التفاوض

كلمه كبيره ..توحي بان هناك طرف يجب استمالته واقناعه..نتائج نهاية أي مفاوضه لن يخرج عن اربع حالات فقط. للننظر جميعا الى انواع التفاوض في اي مكان وزمان سواء صفقات اوحتى تبادل اطراف الحديث مع احد الزملاء .وسوف نضرب مثال على اثنين (الطرف المتلقي) وَ (الطرف المؤثر) مع كل نوع:

1-التعصب( كل طرف متمسك برأيه)
2-الاستقطاب( يزيد تنافر الطرفين في كل مره يتحدثان)
3- الاقناع (ينجذب الطرف المتلقي للطرف المؤثر)
4- التفاوض ( كل طرف يتخذ آاليه لتضييق الخناق على الاخر)
والشكل التالي يوضح صوره بسيطه عن الانواع الاربعه:
http://rajmawi.jeeran.com/رجماوي.jpg

لك كانت انواع التفاوض ..الان دعوني اخذكم بجوله للالقاء نظره من بعيد على اهم مايميز المسوقين البارعين عند التفاوض والتى تساهم في عمليات الاقناع :

1-يحرص على وضع صوره ممتازه باول لقاء ( الانطباع الاول):
دراسات وبحوث وتجارب تحذرنا من الظهور لاول مره اما العميل بشكل مخالف او غير لائق!!..عندما تسمع عن شخص او اتصلت به او زارك في موقعك فأنت دخلت الامتحان والذي يجب ان تكون جاهز له في اي وقت ومكان معه. ان اول مايلفت انتباهك مطابقه شكله على الصوره الذي تخيلتها ..فاذا كان الشخص غير مهتم بشكله واناقته سوف يؤثر ذلك عليك ونفس الشي عليه..ويرسل بصرك مؤشرات لعقلك عن هذا الشخص لتترجمه بسرعه خلال دقائق فاما ان ترتاح او غير ذلك..يجب ان تكون بأبها صوره لك في اول لقاء وترك بصمات ممتازه عن شخصيتك ..والابحاث العلميه تؤيد المقوله التى تقول ( انه من الصعب ان تتاح لك فرصه الانطباعه الأولى مره ثانيه)..وهذا يفسر لنا حرص بعض الشركات العالميه كاالفنادق وشركات الدعايه والاعلان على ان يظهر موظفينها بافضل صوره وتدفع لهم مقابل ذلك.لانهم الواجهه للشركه والذين سوف يعطون الانطباع الاول للعميل بطريقه حديثهم وشكلهم.

2- يقدمون نفسهم بكل حرارة ويعرفون انفسهم للطرف الاخر عن مؤهلاتهم ووضعهم الاجتماعي ولايشعرون بالحرج حتى وان كانوا بسطاء..فالفكره اعطاء الطرف الاخر لمحه سريعه عنهم لاختصار مده توطيد العلاقات.

3-المصداقيه والامانه: من منا لايحب ان يسمع الحقيقه والصدق؟ ويكفي ان الاسلام حارب الكذب واهله.يظن اكثر المفاوضون انهم بكذبهم وغشهم يكسبون ويحققون انجازات ناجحه.ولكن مع الزمن(والعاده لاتدوم لحظات) ينكشف حقيقه كل كاذب.والشخص عندما يعرض سلعته ويبدأ باختلاق الاكاذيب تظهر عليه صفات ودلائل كذبه..مما يجعل اغلب كبار المفاوضين حال ماشاهدوا تلك الدلائل الانسحاب بكل أدب.فاذاً ضع امامك الصدق بكل كلمه تقوله هذي اول نقطه.ولاتقل الا ماتعرفه حتى لاتتعرض لسؤال بعد ان فتحت الباب على نفسك يتسبب بوضعك بموقف المهزوم..

4-لايبالغون في قولهم وحديثهم.واعطاء ماهو مفيد باختصار ليدعوا الفرصه للطرف الاخر بالاسئله والذي يعتبر مؤشر جيد بالاقناع عندما يبدأ بذلك.

5-دائما يقولون لك:كن مستعماً جيدا..ولاتقاطع حديث الطرف الاخر…وركز دوما في عينيه لتبين له اهتمامك ..حتى ولو كان مايقوله قد سمعته عشرات المرات بين له انك مهتم به..وعند مقاطعته للمداخله استاذن..وفي حاله مقاطعه شخص لحديثكم فوراً يجب ان تستوقفه وتطلب منه عدم فعل ذلك مره اخرى..انت بذلك فرضت شخصيتك على الجميع خاصه امام من تحاول اقناعه.

6-لايجعلون اي محاوله للاقناع او قاعه مفاوضات خالي من الادلة والبراهين واذا امكنهم شهادات عملاء سابقين

7-لايخفون الجوانب السبيه بالمنتج..فهذا يزيد من ثقه الطرف الاخر والعملاء بهم قبل منتجهم…(تذكر ان لاتجعل ذكرك للجوانب السبليه باخر الحديث اجعلها في البدايه ..لترسل رساله للطرف الاخر بان يثق بك ثم يبدأ يبني قراره على بقيه حديثك وعدم مفاجأته بالنهايه)

7- يمتازون باختيار الكلمات الجديده والغير مستهلكه..بالاضافه الى استخدامهم لكلمات له علاقه بطبيعه عمل العميل
مثال/
لو نفرض بان من اريد اقناعه هو مهندس فاقول له:ان هذا المنتج (مبني) على (قواعد) متينه ….الخ

8-يدرسون نفسيه وشخصيه الطرف الاخر وعمل معادله سريعه ومعرفه نوعيتهم (وهذا يطول شرحه سوف ناخذ لمحه بسيطه عنه بعد قليل)

الان بعد ان عرفنا اهم اساسيات التى يجب ان يتصف بها المتفاوض البارع .ننتقل الى مهاره رائعه يقوم بها المفاوضون البارعون ليزيد من فرصه اتمامهم للصفقات وهي دراسه شخصيه الطرف المراد اقناعه ومن اي الفئات ينتمي؟ ان معرفه ذلك يساهم على اختيار الاسلوب والطريق الصحيح للاقناع فهناك اشخاص يحبذ الوسائل المرئيه وهناك اشخاص يحبذ لغه الارقام.وهناك اشخاص يحب ان يرى المنتج بعينه ويجب ان يلامسه والا لن يقتنع….الخ وقد يحتاج المفاوض المبتديء الى وقت طويل حتى يتعرف ماذا يريد الطرف الاخر ليتم اقناعه .والدراسات الطويله لخصتنا باهم اربع فئات موجوده بكل شخص منا وكل فئه من نوعين تحدد نوع الطرف..استفاد منها المقنعون البارعون في عملهم.

كما هو آتي:

1-حسي (الشعوريون أو العاطفيون)
2-حدسي

وبعد ذلك هل هو:
1-انبساطي
2-انطوائي

ثم يلي ذلك:
1-شعوري
2مفكر

واخيرا هل هو:
1-محكم
2-ادراكي

وهذا شكل يوضح ماسبق ذكره
http://rajmawi.jeeran.com/artt2.jpg

اذا استطعت ان تحدد نوع الطرف الاخر وانتمائه..تمكنت من استمالته لاقناعه وجذبه اليك ..وسوف يتم شرح كل واحده على حده في مواضيع قادمه ان شاءالله

ولكن قبل ان ننهي موضوعنا سوف اقدم اسلوب بالاقناع(اسلوب الخساره) وتتلخص : (تحسيس العميل بالخساره اذا لم يشتري السلعه ) اسلوب ناجح خاصه مع الاشخاص من يتصفون بسمات (العاطفيون )

السبب يعود بكل بساطه بان لااحد منا يحب ان يخسر او يفقد شيء..فوظف المقنعون البارعون هذه الغريزه لصالحهم.
لقد قام الباحثون بعمل تجربه لاثبات ذلك واهميتها ..فقاموا باعداد نشرات بصيغتين للنساء وذلك للسرعه بعمل كشف منتظم للثدي لاكتشاف اي ورم مبكر للسرطان ..فكان الكتاب الاول يؤكد على الاثار السلبيه الناتجه عن عدم اجراء الفحص الذاتي المنتظم والخسائر التي سوف تجنيها المرأه بعد ذلك،وحيث ان النساء اللاتي لايجرين الفحص تكون الفرصه ضئيله لاكتشاف الورم مبكراً!!!…اما الكتيب الثاني فكان يركز على الاثار الايجابيه الناتجه عن اجراء الفحص الذاتي المنتظم،وان النساء اللاتي يجرين الفحص تكون لديهن فرصه اكبر لاكتشاف الورم الذي لايزال قابلاً للعلاج.
وبعد خمس شهور اكتشف الباحثون ان النساء اللاتي قرأن الكتيب الذي يركز على العواقب السلبيه كن اكثر ممن من اجرين الفحص ممن من قرأن الكتاب الثاني.

مثال آخر:-

1-عندما يعرض مندوب عازل حراري لاشعه الشمس للسيارات سلعته يستطيع ان يقدم عرضه بطريقتين:
الاولى: بان المنتج سوف يخدمه كثيرا ويؤمن بروده اكثر بنسبه عاليه وحمايه سيارته من الحراره العاليه!!
الثانيه:الخساره الذي سوف يجنيه صاحب السياره من عدم استخدامه للعازل وصرفه للكثير من الاموال بالاضافه الى تهلك مراتب السياره وتعرضها للحراره..ممايضطره لتصليح ماقد تلف!!

تلاحظونها احيانا ببعض الاعلانات والتى تحمل عنوان (لاتخسر الفرصه!!)..او (لاتخسر فرصه العمر) والاخيره كانت لها مردود افضل من بعض الاعلانات التى تقول(فرصه العمر)…
فما رايكم؟

فاصله

الشائع بيننا مفاوضه اغلبنا مع السماسره انفسهم (اكثر من وسيط) وعدم مخاطبه ومفاوضه( العميل نفسه) وهذا نجده في عالم العقار. فشيء طبيعي ان لايتم الصفقه فالذي ينقل سلعتك او عرضك شخص غير واعي ومقنع ولا يرسم تخيل كافي للطرف الاخر وقد يكون ضعيف شخصيه اما الطرف الاخر فتفشل البيعه بالرفض ليأتي ويبلغك ذلك.فلا تيستغرب الكثيرين بفشل بعض الصفقات!!

منقول للافادة